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Non tutti i clienti sono uguali: sai come comunicare con loro?

Nonostante i marketer prestino molta attenzione al comportamento dei potenziali clienti o acquirenti, spesso non si focalizzano sul “perché”, cioè la motivazione che li spinge a comprare. Come spiega Simon Sinek nel suo libro “Start with why”, le persone comprano il “perché” e non il “cosa”.

E se ci riflettete è proprio così, basta pensare ai grandi brand e ai prodotti più venduti. I fanboy Apple non comprano un iPhone, ma uno smartphone che li connette con il mondo, comprano uno stile di vita, comprano l’intero ecosistema Apple. Comprano il perché di quell’oggetto, non l’oggetto in sé.

Scott Gillum, Presidente e leader del settore Marketing dell’azienda Gyro, basandosi su una ricerca condotta su un gruppo di clienti dei settori hi-tech, finanziario e delle informazioni ha creato 4 categorie di persone  in base alle loro motivazioni d’acquisto: Needle, Seeker, Loyalist e Legacy.

Ognuno di questi gruppi ha un modo differente di pensare e di vedere un brand, di conseguenza il compito dei marketer è quello di targetizzare e rivolgersi ad ogni categoria in modo diverso per influenzare il loro processo decisionale nel modo più corretto e ad andare poi a fidelizzare nel modo più efficace e duraturo i contatti così creati.

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Quindi, come comunicare con ciascuno dei gruppi?

1 – NEEDLE

Sono circa il 10-15% del totale e rappresentano i prospect interessati a un prodotto che soddisfa il loro bisogno e che, grazie a marketing e vendite outbound, vengono raggiunti dal messaggio giusto al momento giusto. Come catturare la loro attenzione? Sono la categoria più complicata perché non si emozionano per un brand oppure lo fanno dopo molto tempo. Di conseguenza lo step fondamentale è utilizzare case study o testimonianze di clienti perché inizino ad avere fiducia nelle tue capacità e nella tua azienda.

2 – SEEKER (15-20%)

Tra il 15-20%, sono i clienti che cercano attivamente informazioni o soluzioni a un problema e trovano un brand che è adatto a loro, sono motivati ma non coinvolti. Dai loro una ragione per scegliere il tuo brand e connettersi in modo personale, stimola lo loro curiosità insegnando qualcosa di nuovo sul loro business o bisogni.

3 – LOYALIST (25-30%)

Sono i cosiddetti sostenitori motivati del brand: quei clienti che hanno acquistato in passato e hanno stabilito un contatto emotivo con l’azienda, che sono fedeli al marchio e continuano a comprare prodotti di quel brand (ricordi i fanboy Apple?). La tua azienda deve comunicare con loro in modo personale, per rafforzare il rapporto creato nel tempo; per comunicare loro qualche notizia, positiva o negativa che sia, è bene farlo con una chiamata e non con una mail informale e asettica, verrà sicuramente apprezzato!

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4 – LEGACY (30-35%)

Hanno ereditato la relazione già esistente col brand ma non sono stimolati a creare un rapporto duraturo con l’azienda. Usa i loro insight, perché secondo la ricerca di Gillum, nei loro cambiamenti lavorativi sono sempre presenti 4 sentimenti: emozione, ansia, fiducia e orgoglio. Sfruttali al massimo per dimostrare come il tuo prodotto può essere d’aiuto sia professionalmente che personalmente.

Perché è importante considerare il coinvolgimento emotivo dei tuoi clienti nel processo decisionale? Perché le emozioni guidano la motivazione dell’acquisto e noi possiamo aiutarti ad arrivare al cuore dei tuoi clienti!

Appassionato di scrittura e di tecnologia, ha sempre cercato il modo per coniugare queste due passioni. Scrive sul web e del web. Innamorato dei social network, è sempre in cerca di nuovi modi per fare marketing con gli strumenti online più innovativi.
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Cos’è Snapchat e perché tutti i marketers ne sono ossessionati

La tecnologia offre novità costantemente tra strumenti, app o servizi, dunque spesso è difficile capire quale raggiungerà una diffusione mainstream. È critico però per una professione come quella degli addetti al marketing essere sempre aggiornati sui trend più apprezzati dal pubblico, perché ne va del futuro della campagna di cui si stanno pianificando le strategie.

L’ultimo strumento che inizia a farsi strada nel mondo del social media marketing è Snapchat. I più giovani lo conoscono da almeno un paio di anni, ma è negli ultimi mesi che ha raggiunto una diffusione quasi virale (con 100 milioni di utenti giornalieri). Si tratta di un’app creata nel 2011 che permette agli utenti di creare Snap, cioè contenuti in forma di foto o brevi video personalizzabili con disegni e didascalie. Questi possono essere inviati agli amici oppure aggiunti alla propria “Storia”, una collezione dei propri Snap visibile dai nostri follower per 24 ore dalla pubblicazione, dopodiché si auto cancellerà.

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Il successo di questa innovativa app sta proprio nella sua capacità di abbinare le caratteristiche preferite dalla nuova generazione – e non solo – nel rapportarsi al digitale:
– la velocità di Twitter, data dalla possibilità di vedere quasi in tempo reale foto e video di amici e persone famose;
– la familiarità di Facebook, che permette di restare in contatto con i nostri amici e familiari lontani ed essere parte delle loro giornate;
– i contenuti delle nostre app di riferimento per restare aggiornati:infatti la sezione Discover fornisce minivideo creati da una serie di news-provider internazionali (CNN, Daily Mail, BuzzFeed tra questi).

Come possono le aziende sfruttare questo strumento a loro vantaggio?

Grazie alla sua capacità di offrire una finestra sulla vita degli user, creare un account aziendale su questa piattaforma permetterà un rapporto più diretto e immediato con i clienti effettivi e potenziali. Uno dei modi per attirare l’attenzione del pubblico è offrire contenuti esclusivi, come il retroscena della produzione del prodotto o servizio di cui vi occupate, una sorta di sguardo “dietro le quinte”. Ciò può essere condito da alcuni Snap con un’anteprima di un prodotto non ancora lanciato, che genererà aspettativa e interesse a restare aggiornati da parte dei follower.

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Snapchat nasce come un social e dev’essere gestito come tale, non è un megafono per l’autopromozione. Rispondere a tutti è fuori questione ma creare interazione, con un po’ di ingegno, è possibile. Molte aziende già lo fanno, chiedendo ai propri follower di mandare snap utilizzando il loro prodotto o rispondendo a determinati contest e “premiandoli” condividendo i loro minivideo sull’account aziendale. Con questo tipo di comunicazione otterrai un maggiore apprezzamento dal tuo pubblico perché vedrà le persone al di là del brand e inevitabilmente ci instaurerà un legame.

Utilizzare gli strumenti giusti è uno dei pilastri principali per la gestione di un marketing efficace. Come gestisci il tuo? Se sei in cerca di aiuto, rivolgiti ad esperti, contattaci!

6S Marketing contro Applw

“Chiamatelo iPhone 7.”

Non è la prima volta che uno dei più grandi produttori al mondo di computer e smartphone si ritrova coinvolto in una battaglia per le proprietà intellettuali. Tutto iniziò nel 1978 quando ci si accorse che il famoso logo della mela morsicata era stranamente uguale a quello della mela verde di proprietà della casa discografica Apple Records fondata nel 1968 dai “Fab Four”.

2015. Arriva il nuovo Apple Watch. Perché non chiamarlo semplicemente iWatch? perché il marchio era già stato utilizzato per una start-up con sede a Dublino.

Insomma, i casi di violazione di copyright che coinvolgono i nomi degli i-prodotti si sprecano. E adesso? Un’altro caso eclatante.

6S è un’agenzia di comunicazione attiva dal 2000, quando nacque in un piccolo appartamento di New York. Al momento della creazione, il fondatore, Chris Breikss, decise di chiamarla “6S Marketing”, ignorando che qualche anno più in là potesse incappare nella più grande e imponente azienda del settore high-tech.

Quando 6S ha intuito – come tutti noi – che il prossimo iPhone si sarebbe chiamato come la sua azienda, non ha tardato a reagire: ecco quindi che è partita una lettera aperta indirizzata ad Apple dove si spiegano le ragioni per le quali il colosso di Cupertino dovrebbe cambiare il nome al suo nuovo gioiellino, chiamandolo iPhone 7.

6S Marketing contro Apple

Ma la battaglia non si è fermata alla questione di “copyright” ed è diventata una vera e propria guerra di marketing: 6S ha utilizzato un camion pubblicitario per far sapere a tutta New York – e in poco tempo a tutto il mondo – il motivo della suo scontro con Apple. Quindi, se capitaste nella Grande Mela probabilmente vi potreste imbattere in una scritta davvero esilarante: “Cara Apple, per favore chiamalo iPhone 7. Cordialmente, 6S Marketing”.

Una trovata di marketing a dir poco geniale? Non ci sono probabilità concrete che Apple possa, anche volendo, modificare il nome del suo iPhone, a 3 giorni dalla presentazione ufficiale. Quindi? Che succederà? Aspettiamo di sapere.

9:41, l’orario ricorrente nelle pubblicità Apple

Le foto che presentano i prodotti della Apple sono sempre curate e ad effetto, ma c’è un particolare, a cui magari non tutti avranno fatto caso, che accomuna tutte le pubblicità: l’orario. Infatti, l’ora riportata sugli schermi dei dispositivi è sempre la stessa, le 9:41.

Conoscendo la Apple, così attenta ai dettagli, non può essere un caso: è difatti un aneddoto legato al 9 gennaio 2007, il giorno in cui Steve Jobs presentò il prodotto che avrebbe rivoluzionato il mondo della telefonia mobile, l’iPhone.

La conferenza iniziò alle 9 in punto del mattino e, dopo 42 minuti di presentazione, apparve l’immagine del device sullo schermo: tutti i keynote erano stati progettati in modo che l’ora dei dispositivi sulle slide coincidesse con quella che avevano al polso i giornalisti in sala.

Da quel giorno in poi le 9:41 sono diventate un vero e proprio marchio di fabbrica in onore di Steve Jobs e della sua creazione: il minuto di anticipo sta simbolicamente ad indicare l’attesa fino al momento della presentazione.

Questo curioso aneddoto non è che un’ulteriore prova di quanta cura e precisione la Apple impieghi nelle sue creazioni.

 

Ha studiato Italianistica presso l’Università degli studi di Trieste.
Appassionata di Content Marketing e comunicazione, si tiene sempre informata sui nuovi trend del settore.

Pinterest si converte al mobile

“It may sound funny, but our goal has never been to keep you online. Instead, we want to inspire you to go offline and do things that you love”: con questo auspicio viene annunciato sul blog ufficiale il lancio delle applicazioni software per Android e iPad di Pinterest, il social network più trendy del 2012.

Un annuncio nell’aria da tempo e, per così dire, un adeguamento inevitabile alle richieste degli iscritti (che in Italia hanno già raggiunto quota 500.000) e al moltiplicarsi esponenziale dei dispositivi mobili nel mondo.

Sino a qualche giorno fa l’accesso da dispositivo mobile era consentito soltanto ai possessori di iPhone, che ora possono approfittare del rinnovato layout a due colonne, in grado di ospitare un numero considerevolmente superiore di immagini.

Oggi, però, anche gli smartphone posseggono il layout a due colonne, mentre i tablet riescono a visualizzarne sino a tre. Ma sembra che la migliore esperienza d’uso sia riservata ai possessori di iPad, con quattro colonne contro le cinque di ogni pc.

Dopo aver eliminato il vecchio sistema di inviti, che impediva a chiunque di registrarsi, e aver prestato attenzione alle richieste della community, Pinterest si trasforma in un competitor in grado di insidiare sempre più da vicino la posizione di Google+, attualmente al terzo posto nella classifica dei social.

Voi che ne pensate?

Getaway: una Mini Countryman con un click!

Chi avrebbe mai pensato di vincere una macchina con un semplice click sul telefono? Eppure è stato possibile. Partiamo dall’inizio: la casa automobilistica bavarese lanciò la nuova Mini Countryman con uno spot pubblicitario girato in Svezia utilizzando un claim legato al concetto di fuga (Getaway in inglese).

A partire da questa idea e per sette giorni, tutte le persone in possesso di un iPhone sono state invitate a dare la caccia e a catturare una Mini virtuale nella città di Stoccolma. L’app presente sull’ iPhone mostrava agli utenti la loro posizione, quella della macchina fittizia e degli altri giocatori. Coloro che raggiungevano una distanza inferiore a cinquanta metri dalla Mini virtuale potevano prenderla con un click sul loro iPhone prima di correre dalla parte opposta rispetto a dove si trovavano. In questo modo continuavano il gioco confondendo gli altri partecipanti che potevano visualizzare la loro posizione sul proprio telefono. Il partecipante che, al termine del gioco, catturava per primo la macchina sullo smartphone vinceva un’autentica Mini Countryman.

La campagna Getaway di Stoccolma ha vinto un Leone d’Oro Cyber, un Argento e un Bronzo Promo Lions, nonché un Leone di bronzo per i Media al Festival Internazionale della Creatività tenutosi a Cannes. Ideata per rilanciare il prodotto è divenuta la campagna di marketing più importante dell’azienda dopo il remake totale di Mini nel 2001.

Possiamo dire che è ben riuscito, no? Voi che ne pensate?

Le immagini del tuo brand? Raccoglile su Followgram.me!

In principio era Instagram, l’app per iPhone che consentiva di scattare foto e di condividerle nei nostri account di Twitter, FaceBook, Tumblr e Flickr.

Grazie ad una dozzina di filtri fotografici era possibile investire d’un’aura “artistica” immagini solitamente mediocri. Un successo che ha fruttato circa 5 milioni di utenti per più di 100 milioni di foto condivise.

Oggi invece è Followgram.me, l’application Made in Italy ideata per rendere ancora più social l’app per iPhone. Grazie ad una folgorante intuizione di Fabio Lalli e Lorenzo Sfienti, che hanno sviluppato il progetto in sei ore, in pochi minuti è possibile creare la propria vanity url ed il tasto seguimi su Followgram. Ovvero creare un blog sul quale raccogliere i propri indimenticabili capolavori e poterli condividere con gli amici.

E’ bastato qualche giorno e il sito ha raggiunto i 1500 utenti guadagnando anche una recensione positiva su The Next Web. E la nuova versione attesa in questi giorni promette di offrire la personalizzazione della vanity url oltre a inserire commenti e like.

Ma la novità più eclatante di Followgram.me è quella di estendere la possibilità di mostrare i propri scatti anche a chi non possiede un iPhone. Un bel risultato per un’app pensata soprattutto per la condivisione sui social network. E proprio da qui possiamo partire per interrogarci su una sua eventuale utilità per le aziende.

L’idea di una pagina personalizzata in cui raccogliere le immagini dei brand potrebbe costituire una sorta di corrispettivo della pagina di YouTube, permettendo una funzionalità sinora inedita. Funzionalità che potrebbe essere utile ad una narrazione per immagini dei prodotti, delle vicende legate al personale o di eventi e situazioni legati alla promozione del marchio. O di qualsiasi altra idea legata ad uno sviluppo delle potenzialità di un singolo frame, magari impreziosito da un effetto vintage.

Migliorare il nostro talento come fotografi o sfruttarne le capacità per l’azienda?