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Non tutti i clienti sono uguali: sai come comunicare con loro?

Nonostante i marketer prestino molta attenzione al comportamento dei potenziali clienti o acquirenti, spesso non si focalizzano sul “perché”, cioè la motivazione che li spinge a comprare. Come spiega Simon Sinek nel suo libro “Start with why”, le persone comprano il “perché” e non il “cosa”.

E se ci riflettete è proprio così, basta pensare ai grandi brand e ai prodotti più venduti. I fanboy Apple non comprano un iPhone, ma uno smartphone che li connette con il mondo, comprano uno stile di vita, comprano l’intero ecosistema Apple. Comprano il perché di quell’oggetto, non l’oggetto in sé.

Scott Gillum, Presidente e leader del settore Marketing dell’azienda Gyro, basandosi su una ricerca condotta su un gruppo di clienti dei settori hi-tech, finanziario e delle informazioni ha creato 4 categorie di persone  in base alle loro motivazioni d’acquisto: Needle, Seeker, Loyalist e Legacy.

Ognuno di questi gruppi ha un modo differente di pensare e di vedere un brand, di conseguenza il compito dei marketer è quello di targetizzare e rivolgersi ad ogni categoria in modo diverso per influenzare il loro processo decisionale nel modo più corretto e ad andare poi a fidelizzare nel modo più efficace e duraturo i contatti così creati.

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Quindi, come comunicare con ciascuno dei gruppi?

1 – NEEDLE

Sono circa il 10-15% del totale e rappresentano i prospect interessati a un prodotto che soddisfa il loro bisogno e che, grazie a marketing e vendite outbound, vengono raggiunti dal messaggio giusto al momento giusto. Come catturare la loro attenzione? Sono la categoria più complicata perché non si emozionano per un brand oppure lo fanno dopo molto tempo. Di conseguenza lo step fondamentale è utilizzare case study o testimonianze di clienti perché inizino ad avere fiducia nelle tue capacità e nella tua azienda.

2 – SEEKER (15-20%)

Tra il 15-20%, sono i clienti che cercano attivamente informazioni o soluzioni a un problema e trovano un brand che è adatto a loro, sono motivati ma non coinvolti. Dai loro una ragione per scegliere il tuo brand e connettersi in modo personale, stimola lo loro curiosità insegnando qualcosa di nuovo sul loro business o bisogni.

3 – LOYALIST (25-30%)

Sono i cosiddetti sostenitori motivati del brand: quei clienti che hanno acquistato in passato e hanno stabilito un contatto emotivo con l’azienda, che sono fedeli al marchio e continuano a comprare prodotti di quel brand (ricordi i fanboy Apple?). La tua azienda deve comunicare con loro in modo personale, per rafforzare il rapporto creato nel tempo; per comunicare loro qualche notizia, positiva o negativa che sia, è bene farlo con una chiamata e non con una mail informale e asettica, verrà sicuramente apprezzato!

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4 – LEGACY (30-35%)

Hanno ereditato la relazione già esistente col brand ma non sono stimolati a creare un rapporto duraturo con l’azienda. Usa i loro insight, perché secondo la ricerca di Gillum, nei loro cambiamenti lavorativi sono sempre presenti 4 sentimenti: emozione, ansia, fiducia e orgoglio. Sfruttali al massimo per dimostrare come il tuo prodotto può essere d’aiuto sia professionalmente che personalmente.

Perché è importante considerare il coinvolgimento emotivo dei tuoi clienti nel processo decisionale? Perché le emozioni guidano la motivazione dell’acquisto e noi possiamo aiutarti ad arrivare al cuore dei tuoi clienti!

Appassionato di scrittura e di tecnologia, ha sempre cercato il modo per coniugare queste due passioni. Scrive sul web e del web. Innamorato dei social network, è sempre in cerca di nuovi modi per fare marketing con gli strumenti online più innovativi.
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Difendi il tuo brand con il marketing difensivo!

Abbiamo recentemente parlato dell’importanza del conoscere le caratteristiche comuni al target per poter creare un marketing personalizzato e più efficace. Ma il marketing non è solo attacco e il pubblico non è l’unico soggetto da studiare e conoscere al meglio. In certi casi è necessario ricorrere al Defensive Marketing. Di cosa si tratta?

In tutti i settori c’è un leader, identificato nell’impresa che ha più clienti e/o i maggiori ricavi. Se, una volta arrivata tra i big, l’azienda è convinta di essere nell’Olimpo del business e ritiene quindi che il marketing sia soltanto un inutile accessorio, si sbaglia di grosso.

È proprio questo il momento in cui c’è bisogno di un cambio di rotta nella strategia, ovvero attivare il Marketing Difensivo: anche se sei al primo posto, il mercato continua a correre e i concorrenti saranno ancora più aggressivi nel cercare di scavalcarti. L’’obiettivo è difendere la reputazione che hai costruito da possibili attacchi esterni quindi studiare al meglio le caratteristiche e le azioni dei concorrenti per non lasciarsi sorprendere e rischiare di essere spodestati.

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Vediamo un esempio concreto. Quando Google+ ha introdotto la novità delle “Cerchie”, cioè la possibilità di raggruppare gli amici per categoria, Facebook ha subito risposto annunciando una “rivoluzionaria” funzione analoga. In altre parole, il social di Zuckerberg ha contrattaccato con un’azione in difesa della fedeltà dei propri iscritti.

L’intera industria della tecnologia basa gran parte delle sue mosse di marketing su questi principi di difesa e attacco. Un esempio recentissimo è l’annuncio da parte di Apple dell’uscita dell’iPhone SE, primo smartphone per l’azienda di Cook da tre anni a questa parte dalle dimensioni più ridotte rispetto agli ultimi modelli, con uno schermo da 4 pollici e un prezzo “più competitivo” (in Italia il modello da 16GB costerà 509€). È un’evidente azione di contrattacco nei confronti dei competitors che da tempo offrono versioni “Mini” dei propri telefonini.

Dunque persino Apple, da anni sul podio del settore per vendite e prestazioni dei suoi prodotti, deve costantemente guardarsi le spalle per mantenere il posto in vetta. In quale fase della gara del marketing è la tua azienda? Attacco o difesa? Se non sai rispondere, è meglio che agisci subito.

6S Marketing contro Applw

“Chiamatelo iPhone 7.”

Non è la prima volta che uno dei più grandi produttori al mondo di computer e smartphone si ritrova coinvolto in una battaglia per le proprietà intellettuali. Tutto iniziò nel 1978 quando ci si accorse che il famoso logo della mela morsicata era stranamente uguale a quello della mela verde di proprietà della casa discografica Apple Records fondata nel 1968 dai “Fab Four”.

2015. Arriva il nuovo Apple Watch. Perché non chiamarlo semplicemente iWatch? perché il marchio era già stato utilizzato per una start-up con sede a Dublino.

Insomma, i casi di violazione di copyright che coinvolgono i nomi degli i-prodotti si sprecano. E adesso? Un’altro caso eclatante.

6S è un’agenzia di comunicazione attiva dal 2000, quando nacque in un piccolo appartamento di New York. Al momento della creazione, il fondatore, Chris Breikss, decise di chiamarla “6S Marketing”, ignorando che qualche anno più in là potesse incappare nella più grande e imponente azienda del settore high-tech.

Quando 6S ha intuito – come tutti noi – che il prossimo iPhone si sarebbe chiamato come la sua azienda, non ha tardato a reagire: ecco quindi che è partita una lettera aperta indirizzata ad Apple dove si spiegano le ragioni per le quali il colosso di Cupertino dovrebbe cambiare il nome al suo nuovo gioiellino, chiamandolo iPhone 7.

6S Marketing contro Apple

Ma la battaglia non si è fermata alla questione di “copyright” ed è diventata una vera e propria guerra di marketing: 6S ha utilizzato un camion pubblicitario per far sapere a tutta New York – e in poco tempo a tutto il mondo – il motivo della suo scontro con Apple. Quindi, se capitaste nella Grande Mela probabilmente vi potreste imbattere in una scritta davvero esilarante: “Cara Apple, per favore chiamalo iPhone 7. Cordialmente, 6S Marketing”.

Una trovata di marketing a dir poco geniale? Non ci sono probabilità concrete che Apple possa, anche volendo, modificare il nome del suo iPhone, a 3 giorni dalla presentazione ufficiale. Quindi? Che succederà? Aspettiamo di sapere.

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Se non è un Iphone? L’ultimo spot di Apple punta tutto sulle app.

Se non è un iPhone, non è un iPhone”: questo lo slogan promosso da Apple per pubblicizzare l’ultimo modello creato dalla casa di Cupertino. Come a dire, sostanzialmente: niente è come iPhone. Anche questa volta l’azienda ha caricato lo spot su YouTube e ha deciso di chiamarlo Amazing Apps; il modello sei infatti è interamente dedicato alle nuove applicazioni disponibili e mette in risalto un’offerta molto variegata e composita: App Store infatti conta attualmente oltre 1,5 milioni di app.

Dopo il focus sul matrimonio perfetto tra software e hardware, nonché un simpatico excursus sulla soddisfazione degli utenti, la “mela morsicata” scommette sulla quantità più che sulla qualità e soprattutto sugli elementi di differenziazione dai competitor.

Linguaggio giovane e smart, immagini veloci e incisive, messaggio rapido, sintetico e ironico. L’inquadratura si apre infatti su un iPhone 6 posizionato su sfondo bianco che rapidamente si moltiplica in centinaia di esemplari disposti in cerchio, ognuno pronto a mostrare un’app diversa sul proprio schermo: giochi, software per l’istruzione, app pensate per la pratica medica, fotografia e tantissimo altro: come giustamente sottolinea AppleInsider, si tratta di un caleidoscopio esaustivo di tutto ciò che un iPhone può fare grazie all’oceano di applicazioni che mette a disposizione dell’utente.

Quello che conta è che Apple sta aprendo la strada per una nuova modalità comunicativa, meno legata al discorso emozionale e più orientata ai fatti. D’altronde l’azienda ha sempre puntato su un mood estremamente assertivo, efficace e chiaro nel messaggio. Tutto torna dunque: se è un iPhone ci sono poche cosa da dire. E se non è un iPhone? Beh, allora, che telefono è?

 

 

Ben&Jerry’s come Apple. Ecco lo spot per il nuovo gelato BRRR-ito.

Ben&jerry’s, famosa marca americana di gelati confezionati, lancia la sua nuova campagna per pubblicizzare l’ultimo gelato prodotto dalla compagnia, il BRRR-ITO. Per fare ciò l’azienda nata a Burlington nel Vermont , ha utilizzato quello che è stato un cult della pubblicità negli anni 80, cioè lo spot Apple del 1984 che inserì nel mercato il primo Macintosh.

Rimasto nella memoria di tutti lo spot Apple raccontava  la situazione di prigionia di un gruppo di persone, costrette a vivere in un ambiente grigio e privo di colori. La loro situazione di prigionia viene però interrotta da una bionda ragazza che irrompe nell’edificio e distrugge con un martello il maxischermo che proiettava i discorsi del loro leader.

Ben&Jerry’s, nati anche loro negli anni 80, hanno proposto il remake del video sostituendo al martello, l’oggetto capace di distruggere il potente, con il loro nuovo prodotto, il BRRR-ito. Il remake racconta la situazione di alienazione di un gruppo di persone  che con sguardo assente osservano  un maxi-schermo che proietta un anonimo gelato a forma di barretta.

Come nello storico originale della Mela entra in scena una giovane atleta bionda che con forza lancia il nuovo gelato-burrito addosso allo schermo facendolo esplodere. Anche la frase finale, proprio come nello spot Apple che recitava “Il 24 gennaio Apple computer presenterà Macintosh e capirete perché il 1984 non sarà come 1984”, prende spunto dallo stile proclamando “Il 20 aprile Ben & Jerry lanceranno il nuovo BRRR-ito, e vedrete perché 4.20 (in riferimento al giorno di lancio) sarà esattamente come ‘4.20’” opportunamente virgolettato in ragione del fatto che questo potrebbe essere il prezzo del nuovo gelato.

Buona Visione.

“Make music with Ipad”, creare hits dal tuo tablet.

 

“Make everything you want with Ipad” è questo il concept che Apple continua a spingere per la sua linea di tablet. Lo ha fatto ancora la scorsa notte lanciando la sua nuova campagna pubblicitaria “Change” durante la 57esima edizione dei Grammy Awards tenutisi allo Staples Center di Los Angeles.

Lo spettacolo, equivalente ai premi Oscar per la musica, ha messo in evidenzia il nuovo spot Apple, realizzato assieme alla cantante svedese degli Elliphant, Ellinor Olovsdotter, il producer di Los Angeles Gaslamp Killer e il Dj inglese Riton. Gli artisti presenti nello spot si sono prestati alla multinazionale della Silicon Valley mostrando tutte le fasi di realizzazione di una hit, dalla stesura iniziale della canzone alla produzione, compresa la registrazione e gli stadi intermedi fino ad arrivare al pezzo concluso, remix del brano “All Or Nothing” degli stessi Elliphant.

Tim Cook CEO di Apple avrebbe sponsorizzato lo show con due milioni di dollari sottolineando l’importanza di farsi notare durante il pre-show. E’ stata inoltre, per Apple, l’occasione per riproporre al grande pubblico la valenza di molte sue applicazioni come Apple GarageBand, per la nozione musicale, iMPC per la produzione, Serato Remote per le esibizioni dal vivo e infine Manual Camera per le riprese e la creazione del videoclip.

Lo spot ha inoltre riacceso quelli che sono i rumors riguardanti l’applicazione Beats Music, grande concorrente di Spotify e Itunes Match per quanto riguarda l’ascolto di musica in streaming a pagamento. La società infatti ha previsto il rilancio dell’applicazione entro giugno sotto una nuova veste e soprattutto con una nuova tassa da pagare.

Apple si dimostra ancora una volta ai vertici per quanto riguarda marketing e pubblicità mirata. Buona visione.

 

La tecnologia che unisce le generazioni

Per augurare a tutti un buon Natale, Apple ha pubblicato un nuovo spot intitolato “The Song”, che coglie in pieno lo spirito delle feste e racconta una storia semplice, personale ed emozionante. L’obiettivo del video non è quello di promuovere i prodotti mostrati, ma esaltare la forza della tecnologia, capace di creare nuovi legami e rafforzare quelli esistenti.

“Con un Mac, un iPhone o un iPad avete il potere di creare, regalare emozioni e ricordi che trascendono il tempo. Potrebbe essere un film, una cartolina fatta in casa o una canzone che porta due generazioni più vicine”. Queste sono infatti le parole con cui il video pubblicitario si presenta sul canale ufficiale Youtube di Apple.

Il protagonista dello spot, come recita appunto il titolo, è la canzone di Natale che una giovane ragazza compone con il suo Mac. La pubblicità si apre con l’inquadratura di un vecchio vinile che simboleggia un tempo passato, un tempo in cui si usava inviare brevi messaggi registrati ai propri cari: in particolare, questo disco contiene un vecchio messaggio cantato che la nonna aveva inviato al marito.

Ora però, con le nuove tecnologie, la ragazza può far rivivere il passato: grazie alla potenza di un iPad e un Mac masterizza il vinile e riscrive su quelle note piene d’amore un duetto speciale per poi, attraverso le cuffie di un iPad, farlo ascoltare alla nonna e farle riaffiorare alla memoria dei ricordi lontani.

Quando si tratta di comunicare ed emozionare, difficilmente la Apple si smentisce: nell’arco di 24 ore, infatti, il video è già stato visualizzato 300 mila volte e sembra essere candidato a essere il nuovo video virale di fine anno.

9:41, l’orario ricorrente nelle pubblicità Apple

Le foto che presentano i prodotti della Apple sono sempre curate e ad effetto, ma c’è un particolare, a cui magari non tutti avranno fatto caso, che accomuna tutte le pubblicità: l’orario. Infatti, l’ora riportata sugli schermi dei dispositivi è sempre la stessa, le 9:41.

Conoscendo la Apple, così attenta ai dettagli, non può essere un caso: è difatti un aneddoto legato al 9 gennaio 2007, il giorno in cui Steve Jobs presentò il prodotto che avrebbe rivoluzionato il mondo della telefonia mobile, l’iPhone.

La conferenza iniziò alle 9 in punto del mattino e, dopo 42 minuti di presentazione, apparve l’immagine del device sullo schermo: tutti i keynote erano stati progettati in modo che l’ora dei dispositivi sulle slide coincidesse con quella che avevano al polso i giornalisti in sala.

Da quel giorno in poi le 9:41 sono diventate un vero e proprio marchio di fabbrica in onore di Steve Jobs e della sua creazione: il minuto di anticipo sta simbolicamente ad indicare l’attesa fino al momento della presentazione.

Questo curioso aneddoto non è che un’ulteriore prova di quanta cura e precisione la Apple impieghi nelle sue creazioni.

 

Elisa Kiraz
Ha studiato Italianistica presso l’Università degli studi di Trieste.
Appassionata di Content Marketing e comunicazione, si tiene sempre informata sui nuovi trend del settore.