Lead nurturing: spiegazioni e applicazioni

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Il lead nurturing, detto in soldoni, non è altro che un sistema che vi permette di inviare delle e-mail automaticamente a un lead alle prime battute, in modo da “catalogarli” già da subito, prima di passare la palla al vostro reparto vendite.

In quanto marketer, volete assolutamente avere il maggior numero di informazioni possibile su tutte i visitatori del vostro sito, ma ovviamente non tutti sono pronti a parlare di acquisti.

Seguite questi tre semplici passi per creare una campagna di lead nurturing che vi aiuterà a portare i lead appena nati fino alla fine del loro percorso con voi, in modo da dare al vostro team di vendita informazioni più sicure e un background più solido su cui operare.

Passo 1: Definire cosa rende un visitatore “pronto all’acquisto”

Guadagnare lead è davvero fantastico, ma non tutti coloro che dimostrano un certo interesse per i vostri prodotti o servizi sono interessati all’acquisto.
A seconda delle ricerche su cui fate affidamento, solo una percentuale di visitatori che va dal 5% al 25% del totale è pronta a concludere affari con voi, il resto sta solo facendo ricerca.

Prima di fissare gli obiettivi della vostra campagna di lead nurturing, dovreste decidere cosa rende un visitatore comune pronto ad acquistare i vostri prodotti, almeno ai vostri occhi.

Per esempio, se qualcuno scarica un documento dal vostro sito, potrebbe semplicemente star facendo qualche ricerca e non essere assolutamente interessato a parlare con il vostro reparto vendite. È qui che entra in gioco il lead nurturing.
Se questa persona ritorna e chiede un demo, la sua inclinazione all’acquisto è molto più probabile. Passatelo quindi al vostro team vendite.

Passo 2: Creare offerte di una certa rilevanza

Adesso che avete deciso cosa rende una persona pronta all’acquisto, potete creare offerte allettanti sul vostro sito web, che siano offerte introduttive (introductory offer) o meno (late-stage offer).

Un’offerta introduttiva è qualcosa che non implica direttamente la netta inclinazione di un cliente all’acquisto, ma che ha come pro la facilità di applicazione è un alto tasso di conversioni lead.

Una late-stage offer, invece, è qualcosa che probabilmente genererà molto meno interesse, ma che indicherà molto chiaramente se un cliente è pronto all’acquisto.

Passo 3: Usare le e-mail di lead nurturing propriamente

Strutturare una buona campagna di lead nurturing è tutt’altro che facile. Ma i passi fondamentali da seguire esistono eccome: un buon uso delle call-to-action via mail è uno di questi.

Si tratta di inviare una serie di e-mail automatiche ai nostri lead. Ognuna di queste conterrà informazioni utili sul nostro conto che il lead potrà usare, oltre ovviamente a una schiera di call-to-action, che dovrebbero portarlo a richiedere un demo o un free trial.

Usare correttamente il lead nurturing vi consentirà di spendere in maniera molto più proficua il vostro tempo, concentrandolo su quel piccolo gruppo di lead già pronti ad essere convertiti in clieni effettivi!

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