Vendi prodotti o chiacchiere? Ecco come le aziende italiane sfruttano il marketing B2B

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L’Osservatorio sul Marketing B2B, presentato nei giorni scorsi durante il BtoB Marketing Forum di Milano, ha fotografato lo stato del marketing B2B e ne ha osservato i trend.

A che cosa serve il marketing B2B?

La sfida maggiore è il miglioramento dei processi di lead management, ovvero tutte le strategie atte a gestire i possibili clienti (per il 44% degli intervistati si parla di profilazione di clienti e prospect). Le aziende intervistate indicano il marketing B2B come strumento utile alla crescita e alla penetrazione nel mercato di riferimento (37%), per il lancio di nuovi prodotti (31%) e infine come strumento imprescindibile per la gestione delle informazioni sui clienti (CRM).

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Dove ottenere informazioni sui clienti?

Il 68% delle aziende intervistate dichiara che il canale più utilizzato per ottenere informazioni sui clienti e prospect è quello della forza vendita (le risorse di “prima linea”). Questo dato esplica come i metodi più “avanzati” quali i canali digitali (mail, social, web) siano ancora poco utilizzati dalle aziende. In particolare, i motori di ricerca sono utilizzati dal 43%, LinkedIn si piazza al terzo posto (41%), le banche dati esterne sono indicate dal 41% delle aziende mentre in ultima posizione troviamo i social network: Facebook è utilizzato solamente dal 14% delle aziende intervistate (ovvero, Facebook è un’opportunità che devi cogliere).

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Le email funzionano ancora nel B2B?

La risposta è: certo che si! Il 58% delle aziende intervistate dichiara che l’email marketing si rivela essere lo strumento più utilizzato per la penetrazione nel mercato di riferimento. Il ROI è positivo ma si tratta ancora di un canale da sviluppare (il 64% delle aziende invia 1 o 2 mail al mese).

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Come gestiscono i clienti le aziende B2B?

Parliamo di CRM: sono ancora poche le aziende che utilizzano un software di gestione delle informazioni sui clienti. Ancora meno sono quelle che lo sfruttano al massimo del suo potenziale. Il 53% delle imprese intervistate dichiara di non essere in grado di condividere in maniera efficace le informazioni dei clienti all’interno dell’azienda stessa. I problemi si riscontrano quando si parla di aggiornamento delle informazioni (67%) e la mancanza di dati utili sui clienti (52%). È chiaro che questi processi sono strettamente legati ai canali di comunicazione e alle strategie di marketing utilizzate dall’azienda.

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Come viene gestito il marketing nelle aziende B2B?

Il 29% delle imprese utilizza 2 risorse nello staff marketing, mentre il 25% sfrutta un’unica risorsa. Il dato interessante è quello del 44% degli operatori marketing che ritengono di essere sottostimati rispetto alle reali esigenze dell’azienda: troppi si occupano solamente della comunicazione aziendale e non del suo sviluppo marketing e commerciale. In un’impresa che voglia crescere, il marketing deve essere visto prima di tutto come strumento fondamentale per sviluppare le vendite e non soltanto la comunicazione dell’azienda (che deve essere una conseguenza).

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Appassionato di scrittura e di tecnologia, ha sempre cercato il modo per coniugare queste due passioni. Scrive sul web e del web. Innamorato dei social network, è sempre in cerca di nuovi modi per fare marketing con gli strumenti online più innovativi.

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