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Non sai usare LinkedIn? Potrebbe costarti caro

“Dimmi con chi lavori e ti dirò chi sei”. Non c’è modo migliore per introdurre il social network professionale per eccellenza: LinkedIn.

Elisa Kiraz
Ha studiato Italianistica presso l’Università degli studi di Trieste.
Appassionata di Content Marketing e comunicazione, si tiene sempre informata sui nuovi trend del settore.
acquisire clienti marketing B2B

5 modi per perdere clienti con il marketing B2B (e cosa fare per acquisirli subito)

Da quando si è sviluppato il marketing fino ad oggi, si sono perse molte di quelle che sono le regole fondamentali per riuscire ad ottenere la visibilità desiderata e generare lead di buona qualità. Se sei uno di quelli che pensano che i potenziali clienti siano solo numeri da portare a casa per poter dire di aver fatto un buon lavoro, probabilmente ti stai allontanando da quello che è l’obiettivo principale del marketing.

Senza un approccio strategico, rischi di rendere inefficaci gli strumenti del marketing a tua disposizione.

Andrea Marson
Ha studiato Economia, Commercio Internazionale e Mercati Finanziari presso l’Università degli studi di Trieste.
Appassionato di marketing e comunicazione, segue con curiosità le ultime novità economiche.
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Case history Maersk: qual è la sua strategia B2B?

Ormai è indiscussa l’utilità dei Social Media nel mondo del Marketing, soprattutto nel B2C. Ma è altrettanto importante l’utilizzo di questo strumento anche per le aziende che si rivolgono ad altre aziende. Come in ogni strategia di pianificazione che si rispetti, è determinante la cura dei dettagli al fine di elevare la propria impresa come leader nel proprio settore. L’utilizzo di questi strumenti rende possibile la diffusione del marchio su larga scala, grazie anche alla condivisione degli utenti. Se usati nel modo corretto, porteranno un enorme vantaggio competitivo e un numero sempre maggiore di follower, incrementando il valore aggiunto aziendale.

Ne è un esempio una delle più grandi società danesi, la Maersk, che nel 2011 decise di riscrivere le regole della propria strategia marketing raggiungendo risultati straordinari. Ricavare informazioni chiave sul mercato attuale, conoscere e avvicinarsi ai clienti e aumentare la employee satisfaction sono i punti cardine della compagnia. A tale fine, Maersk ha posto l’attenzione sulla condivisione di alcuni argomenti interessanti attraverso il racconto di vicende coinvolgenti sul mercato dei container (storytelling). La forza di questa strategia sta proprio nella sua capacità di umanizzare il brand entrando in sintonia con i lettori. Non solo questo rende la Maersk onesta e affidabile, ma la aiuta anche a far trasparire alcune vicende che altrimenti l’avrebbero danneggiata come la caduta in mare di un marinaio che rimase disperso per più di 10 ore o l’aver colpito una balena di 12 metri con una nave. In questo modo ha potuto crearsi un’audience interna che si è estesa fino a raggiungere circa 1 milione e 200 mila fan su Facebook.

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Da questa particolare case history, si possono trarre delle importanti lezioni su come sviluppare una robusta strategia di Social Media Marketing e B2B storytelling:

  1. L’importanza di una strategia solida e ben delineata.

Per non rischiare di fare le cose superficialmente, sprecando tempo e denaro, i manager e i dirigenti delle aziende devono creare, pianificare e sviluppare una strategia che si sposi con il business della propria impresa sperimentando e verificando cosa funziona e cosa bisogna prendere in considerazione per ottenere i migliori risultati.

  1. Catturare l’interesse dei propri lettori.

Il succo non è tanto riuscire a valorizzare o meno il proprio prodotto ma è capire quali sono gli interessi dei tuoi clienti e riuscire a catturarne l’attenzione. Segmenta i tuoi lead e dividi i contenuti in categorie per facilitarne la consultazione.

  1. Fai in modo che i tuoi profili social siano coerenti con gli obiettivi aziendali.

Il mondo online e in particolare i social network sono delle risorse che devono essere sfruttate per generare risorse per i tuoi clienti, per i semplici lettori e per tutta la community del tuo settore.

  1. Per una base solida dei tuoi contenuti, riconosci e valorizza i tuoi dipendenti.

Sono i clienti interni e rappresentano la parte umana delle tue risorse, indispensabile per conseguire gli obiettivi. Non solo ti porterà vantaggi in termini di affidabilità e credibilità ma aiuterà i dipendenti a instaurare un legame con i clienti.

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Il lavoro che bisogna fare, quindi, è anticipare il processo di vendita con un lavoro più introspettivo, legato alla valorizzazione e umanizzazione del tuo brand per poter capire meglio quali sono le esigenze dei tuoi clienti e di come è possibile soddisfarle.

Se sei interessato all’argomento e vuoi capire come sviluppare una strategia di marketing competitiva, puoi iniziare leggendo qui!

Appassionato di scrittura e di tecnologia, ha sempre cercato il modo per coniugare queste due passioni. Scrive sul web e del web. Innamorato dei social network, è sempre in cerca di nuovi modi per fare marketing con gli strumenti online più innovativi.
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4 regole d’oro per fare B2B con LinkedIn

LinkedIn è ormai il più consolidato social network professionale ed è considerata la piattaforma migliore per il content marketing dal 94% delle aziende B2B. Esse però non sfruttano al massimo il potenziale di questo social media poiché la maggior parte dei CMO (Chief Marketing Officier) delle aziende più importanti utilizzano LinkedIn come strumento per la conoscenza del brand e non per generare profitto. Invece, LinkedIn può fare molto di più.

Per i marketer di un’azienda B2B è importante essere consapevoli che LinkedIn è il migliore strumento per la lead generation, se utilizzato nel modo giusto: per andare più nel concreto, oltre l’80% dei clienti trovati grazie ai social media provengono da LinkedIn. Questo soprattutto grazie al fatto che essendo un social prettamente professionale a differenza di altre piattaforme come Facebook e Twitter, su LinkedIn ci sono molti più professionisti, senza contare che il relativo pubblico utilizza un approccio “business” fin dalla prima connessione. In parole povere, utilizzando LinkedIn starai già parlando al target giusto.

Ecco quindi 4 strategie che aiutano la tua azienda a sfruttare  questo social network nel modo più efficace possibile:

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  1. TRASFORMA LA PAGINA DELLA TUA AZIENDA IN UNA PAGINA DI LEAD GENERATION

LinkedIn non è utile soltanto per il recruiting ma può essere usato per catturare l’attenzione dei tuoi potenziali clienti: la testata è la prima cosa che i prospect vedono, di conseguenza usa un’immagine che catturi l’attenzione e crei interesse; subito dopo ricordati di scrivere una descrizione chiara e convincente che faccia incuriosire l’audience.

Condividere contenuti interessanti sulla tua pagina ti consentirà di acquisire autorevolezza nel tuo settore e creare delle showcase pages che trattano di specifici prodotti, iniziative o presentazioni del  brand ti differenzierà dai competitor. Comincia a considerare la tua pagina aziendale come una landing page!

  1. NON FARTI SOPRAFFARE DALLA TECNOLOGIA

Le persone su LinkedIn sono interessate a istituire delle vere relazioni con le aziende, ecco allora che è fondamentale “perdere” del tempo per dimostrare di essere sempre presenti per i propri clienti, senza lasciare tutto in mano a un programma di marketing automation. Nel marketing sono molto importanti le relazioni, digitali o meno: sii sempre presente, originale e coerente e i risultati arriveranno (soprattutto in termini di brand awareness).

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  1. INTERAGISCI CON I GRUPPI E CREANE DI NUOVI

Cerca dei gruppi che trattano del tuo settore, che siano rilevanti e attivi ma soprattutto fornisci contenuti di valore aggiunto: esperienze, case study e contenuti originali. Partecipa alle discussioni dall’interno, amplierai la tua conoscenza e la tua rete di relazioni a tutto vantaggio della tua attività. Quando diventerai esperto del settore potrai creare un tuo gruppo per acquisire leadership e confrontarti direttamente con il tuo target di riferimento.

  1. NON DIMENTICARTI DEI COLLEGAMENTI

LinkedIn è una piattaforma professionale in cui stabilire relazioni tra aziende, clienti ed esperti del settore: maggiore sarà il numero di collegamenti, maggiore sarà la platea con cui condividerai contenuti e farai conoscere il tuo business.

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LinkedIn è un social media che offre una moltitudine di opportunità per ampliare il tuo business B2B, ma va usato con cautela proprio per la sua intrinseca professionalità: se vuoi davvero esprimere tutta la potenza del social network professionale per eccellenza, comincia da qui!

Francesca Zia
Ha studiato Economia e Gestione Aziendale presso l’Università degli Studi di Trieste. Appassionata di marketing e di economia, segue con attenzione le ultime tendenze in fatto di comunicazione
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Conquista l’estero con il Digital Marketing

Grazie all’avvento di internet e alla diffusione globale dei social media, le distanze si sono accorciate notevolmente e avere contatti con l’estero è diventato facile, veloce e alla portata di tutte le aziende.

Non ci sono più confini nel mondo B2B, bisogna tenere a mente che ormai esiste un unico mercato mondiale e la vostra azienda dovrà quindi trovare il modo di differenziarsi nel grande “oceano” internazionale con campagne online, blog, uso di social media e siti personalizzati e aggiornati.

Ecco allora che c’è una relazione positiva fra digitalizzazione e internazionalizzazione, visto che attraverso una strategia di web marketing efficace è possibile accrescere notevolmente i propri contatti esteri.

Ovviamente gli strumenti classici come attività fieristiche, incontri commerciali fra Paesi ed eventi di settore non vengono eliminati ma restano eventi utili ad aumentare l’affidabilità e il successo dell’azienda.

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La novità sta nella ricerca in rete che consente di acquisire dati utili su partner o clienti prima di un incontro con gli stessi e permette una segmentazione più accurata dei mercati potenziali a costo limitato grazie alla quantità d’informazioni disponibili online.

Anche a livello web la localizzazione è il concetto chiave per l’export sia come scelta del Paese target con cui lavorare, sia come traduzione delle pagine del sito nelle lingue presenti in ogni Stato, adattamento del catalogo prodotti e attenzione alla scelta dei diversi canali di distribuzione.

Gli strumenti a vostra disposizione sono tanti: il sito web può diventare un canale di vendita importante ma deve essere diversificato e includere keyword, contenuti interessati e blog orientati al target geografico di riferimento; l’e-mail marketing e i social media sono espedienti a budget ridotto, personalizzabili ed efficaci, per mantenere le relazioni con i potenziali clienti e sviluppare una brand awareness nei Paesi di riferimento.

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Per essere riconoscibili in mezzo alla marea d’informazioni, non bisogna tralasciare la pianificazione di una strategia SEO personalizzata per migliorare il posizionamento web sui motori di ricerca usati maggiormente in ogni Paese.

Se la tua azienda B2B vuole rivolgersi all’estero, il modo migliore per creare una strategia digitale ad hoc è affidarsi a esperti di web marketing internazionale per un risultato impeccabile e adatto alle tue esigenze!

Francesca Zia
Ha studiato Economia e Gestione Aziendale presso l’Università degli Studi di Trieste. Appassionata di marketing e di economia, segue con attenzione le ultime tendenze in fatto di comunicazione
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La tua azienda conosce le basi del marketing B2B?

Ogni anno incontriamo centinaia di aziende per discutere sul tema marketing e le domande sono sempre le stesse; cerchiamo allora di fare un po’ di chiarezza su alcuni dubbi  ricorrenti.

È più indicato fare “push marketing” o “pull marketing ” per la mia azienda?


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Dipende. Consapevolezza del proprio business e giusta strategia di lead generation sono due caratteristiche che si sposano perfettamente con il “push marketing”, in cui la tua azienda spinge le proprie offerte commerciali verso i clienti. Poi c’è il “pull model”, in cui è l’azienda stessa ad attirare i clienti verso i propri prodotti. L’importante è essere flessibili, in modo da creare una strategia efficace e vantaggiosa orientata al lungo periodo.

Dobbiamo bloccare i contenuti o fornirli gratuitamente?

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Ci sono aziende che non consentono di scaricare dati senza inserire nome e indirizzo email e altre che invece non richiedono la registrazione per ricevere informazioni. La verità sta nel mezzo. Il consiglio è: chiedi di più se dai di più. Se si tratta di pochi dati, forniteli in modo gratuito; se si tratta di contenuti dettagliati, ricordatevi di chiedere almeno le informazioni base.

Quanto spesso bisogna comunicare con i propri clienti?

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La risposta dipende da dove si trovano i potenziali clienti nel vostro “sales funnel”: se sono attivi e comprano un’email al giorno è una buona scelta; se al contrario danno solo un’occhiata, inviare loro 2-3 email al mese può essere più efficace.

Dobbiamo dedicare tempo e denaro ai social media?

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Certamente, ma bisogna starci attenti. I social media sono una parte importante di una buona strategia di marketing, ma bisogna impegnarsi a postare, scrivere sul blog, tweettare e produrre contenuti rilevanti.

Quanto spesso dobbiamo postare sul nostro blog?

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La risposta più corretta è: scrivi ogni volta che hai qualcosa d’importante da dire. La parola chiave è costanza: postare un articolo 1 volta al mese non aiuta molto il tuo business. Il blog della tua azienda è un modo per conquistare autorevolezza nel tuo ambito e deve essere usato in modo regolare.

Quali sono le migliori strategie di marketing?

Nel marketing B2B, il tipo di strategia scelto dipende dal prodotto, dall’offerta, dal target selezionato e dal timing. Si ha un buon riscontro con la modalità pay-per-click, con LinkedIn o con le email. Ma ovviamente ogni azienda necessita della strategia personalizzata per il suo business: se hai bisogno di qualche consiglio utile chiedilo a chi di marketing B2B se ne intende!

Francesca Zia
Ha studiato Economia e Gestione Aziendale presso l’Università degli Studi di Trieste. Appassionata di marketing e di economia, segue con attenzione le ultime tendenze in fatto di comunicazione
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B2B: la tua azienda dovrebbe essere social?

Una volta le aziende non capivano il motivo per cui aprire un sito online e dover comunicare in modo digitale. Spesso si aprivano profili aziendali su social come Facebook, Twitter e LinkedIn, ma poi… Il nulla.

Oggi invece la maggior parte delle aziende B2B non si concentra più sul “perché”, ma sul “come” attuare una strategia di social media marketing efficace.

Per capire il potenziale di questi mezzi, basti vedere che esistono 13 milioni di italiani su Facebook, 5 milioni su Blogger, 2,8 milioni su LinkedIn e 1,5 milioni su Google+.

La parola chiave è: big data management. Una buona strategia social deve partire da un’analisi di esigenze e obiettivi dei potenziali clienti, bisogna quindi individuare il proprio target. In seguito è necessario creare e diffondere contenuti interessanti in grado di catturare l’attenzione del proprio target, instaurare relazioni e attuare una lead generation. Il problema è gestire in maniera intelligente l’enorme flusso d’informazioni che arrivano dai social network.


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Il social è uno strumento a corrispondenza biunivoca: voi parlate ai clienti e i clienti parlano di voi, sia positivamente che negativamente, ed è quindi importante avere un atteggiamento proattivo ed essere pronti a reagire alle impressioni dei clienti.

Ricorda che le informazioni sulla tua azienda devono essere chiare, facili da trovare e di bell’aspetto: è opportuno che abbiano una foto, un video o un’immagine che catturino l’attenzione del cliente.

Ogni social ha la sua logica e un diverso stile di comunicare, vediamo allora le caratteristiche principali dei 3 social network più usati:

Twitter

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È il social degli short message: 140 battute per esprimere un pensiero, un’idea, con la possibilità di inserire un contenuto come un’immagine, un video o un link. Il tuo profilo Twitter o quello della tua azienda è la chance per raccontare la storia del tuo business alla community. I toni da usare? Meglio se effervescenti e positivi!

Facebook

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È un social diffuso e diversificato: la strategia punta alla fidelizzazione attraverso i like e al coinvolgimento delle persone tramite posti virali e interessanti. Anche qui i toni sono ottimistici, rafforzati da momenti di serietà, rimarcati da un’immagine o un video. Facebook è un canale utile per aumentare la brand awareness, portare traffico al sito web/blog dell’azienda e per sviluppare un dialogo col vostro cliente.

LinkedIn

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È un social network nato per il business: a livello professionale ci si può iscrivere come singoli o come azienda. Su LinkedIn le informazioni postate sono moltissime, si generano canali di attenzione da cui nascono curiosità e nuovi spunti di riflessione. Se parli di qualcosa perché la conosci, significa che professionalmente ne sai, è quindi un ottimo modo per far conoscere di cosa si occupa la tua azienda. Che siate azienda o libero professionista l’arma vincente è lo stile e la coerenza con il vostro lavoro e modo di pensare.

I social media trattano di persone: se le terrai in considerazione, loro si ricorderanno della tua azienda. Se vuoi progettare una strategia social di successo, noi facciamo al caso tuo!

Francesca Zia
Ha studiato Economia e Gestione Aziendale presso l’Università degli Studi di Trieste. Appassionata di marketing e di economia, segue con attenzione le ultime tendenze in fatto di comunicazione
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2016: tutti i numeri del marketing

Nel 2016 ha ancora senso fare mail marketing? Quanto sono efficaci le landing page? Qual è la direzione che il video marketing sta prendendo? Si vende di più con il mobile o con il marketing tradizionale?

Per rispondere a tutte queste domande abbiamo raccolto i dati dalle ricerche più autorevoli per regalarvi una fotografia del marketing b2b e del marketing digitale nel corso del 2016.

Marketing generico

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  1. Il 72% delle organizzazioni chiede alla propria audience di iscriversi alla propria newsletter (Content Marketing Institute, 2015)
  2. L’85% delle aziende B2B afferma che l’obiettivo principale nei prossimi 12 mesi è la lead generation (Content Marketing Institute, 2015)
  3. Gli addetti al marketing B2B citano la qualità dei lead, le vendite e gli alti ratei di conversione come le 3 metriche più importanti (Content Marketing Institute, 2015).

Email marketing

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  1. Per un’analisi più approfondita leggi qui.
  2. L’email marketing è la scelta #1 per la maggior parte dei marketers (Campaign Monitor, 2015)
  3. Nel 2015 il ROI dell’email marketing è stato del 3800% (Campaign Monitor, 2015)

Mobile marketing

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  1. Il 19% delle attività locali interpellate afferma di non avere ancora un sito web mobile (ReachLocal, 2016)
  2. Il 63% delle attività locali ha in programma di investire in un sito mobile-friendly nel corso del 2016 (ReachLocal, 2016). Per non restare indietro, contattaci subito per una consulenza!
  3. Nella prossima stagione di vacanza, il 60% degli acquirenti online tra i 18 e i 24 anni utilizzerà uno smartphone per gli acquisti (Sprout Social, 2015)

SEO

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  1. Il 55% dei marketers B2B concorda nell’affermare che il SEM (Search Engine Marketing) è il più efficiente metodo a pagamento per promuovere e distribuire contenuti (Content Marketing Institute, 2015).
  2. Il SEO e i Social Media sono ritenuti come le tattiche di marketing digitale più difficili da eseguire; entrambe richiedono tempo, risorse con competenze specifiche e non sono sempre disponibili in-house (Ascend2, 2016).
  3. Il 66% degli addetti marketing B2B afferma che il SEM è la tattica di marketing più utilizzata tra le compagnie B2B (Content Marketing Institute, 2015).

Social Media Marketing

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  1. Il 93% delle organizzazioni utilizza i social media come tattica di marketing principale (Content Marketing Institute, 2015).
  2. Il 94% dei marketers B2B utilizza LinkedIn per distribuire contenuti (Content Marketing Institute, 2015).
  3. Il 66% delle aziende afferma che LinkedIn è una delle piattaforma di social media più efficaci (Content Marketing Institute, 2015).

Content Marketing

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  1. Il 64% dei marketers B2B più esperti afferma che il content marketing è efficace per il proprio business (Content Marketing Institute, 2015).
  2. Solamente il 32% degli addetti al marketing B2B ha una documentazione della propria strategia di content marketing (Content Marketing Institute, 2015).
  3. Il 76% dei marketers produrrà più contenuti nel 2016 rispetto al 2015 (Content Marketing Institute, 2015). Se vuoi essere in prima linea e giocare da protagonista, non farti trovare impreparato davanti ai tuoi competitors. La giusta strategia e la tattica più efficace possono fare la differenza, scopri come!

Video marketing

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  1. Il 60% dei marketers utilizzerà i video nel 2016, con un aumento anno per anno del 20% (ALF Insight, 2016).
  2. Nel 2017 oltre il 74% del traffico online sarà costituito dai video (Usabilla, 2015).
  3. Gli utenti che guardano un video sono 1.81 volte più propensi ad acquistare rispetto a coloro che non guardano video (Adobe, 2015).
Appassionato di scrittura e di tecnologia, ha sempre cercato il modo per coniugare queste due passioni. Scrive sul web e del web. Innamorato dei social network, è sempre in cerca di nuovi modi per fare marketing con gli strumenti online più innovativi.