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Content marketing b2b

Non hai ancora investito nel content marketing B2B? Adesso è il momento giusto per farlo!

Anno nuovo vita nuova, e per questo 2017 si prevedono grandi cambiamenti. Non vorrai fossilizzarti in un marketing B2B vecchio e obsoleto? Scopri se hai tutte le carte in regola.

Elisa Kiraz
Ha studiato Italianistica presso l’Università degli studi di Trieste.
Appassionata di Content Marketing e comunicazione, si tiene sempre informata sui nuovi trend del settore.
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Stai facendo tutto ciò che serve per acquisire nuovi clienti?

L’azienda americana Annuitas ha appena pubblicato il suo report annuale “B2B Enterprise Demand Generation Study” che valuta l’utilizzo della demand generation all’interno delle aziende B2B e da cui è possibile trarre qualche spunto per vedere dove e come migliorare.

Prima di tutto è bene però fare una precisazione, perche nel linguaggio comune demand generation e lead generation sono spesso confuse, ma non è esattamente corretto. La demand generation è un macrosettore, ed è infatti composta dalla lead generation che riguarda l’acquisizione di lead e dal lead management che si occupa di gestirli tramite tecniche di marketing.

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Chiarito il significato esatto, ora elenchiamo ciò che hanno evidenziato le statistiche del report e come evitare di incappare negli stessi errori!

Solo 1 azienda su 5 raggiunge i suoi obiettivi in maniera efficace: questa bassa percentuale è sintomo della poca formazione per costruire una strategia vincente: infatti il 40% dei marketer dichiara che non possiede la preparazione necessaria e solamente il 26.5% delle aziende afferma che le conoscenze del loro team sono adeguate e utili.

È fondamentale che i CMO (Chief Marketing Manager) destinino una parte del budget aziendale a training e formazione per aumentare le skill del team e far funzionare al meglio il sistema di demand generation.

La seconda regola d’oro è monitorare gli obiettivi: definirli a priori ma non misurarli con costanza consente di avere solamente la percezione dei propri risultati, ma non è abbastanza! Purtroppo il report dimostra che nonostante il 92% degli intervistati sostiene che l’obiettivo principale è generare lead qualificati, solamente il 15% monitora questa situazione in maniera costante.

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Le aziende che vogliono aumentare la loro efficacia nella demand generation devono assolutamente adottare un set di indicatori chiave della performance (KPI) che si allineino ai loro traguardi previsti.

C’è la necessità di creare buyer persona personalizzate, ma solo il 28% di reparti di demand generation degli intervistati si occupa del loro sviluppo e il 40% sostiene sia un compito del product marketing. Ma siamo davvero sicuri che lo stesso tipo di buyer persona possa andare bene per entrambi i settori? La risposta è no, chi si occupa del prodotto non sofferma la sua attenzione su alcune caratteristiche che per l’analisi dei lead diventano fondamentali: i clienti devono venire seguiti in maniera approfondita in ogni step della loro buyer journey.

Poiché secondo le statistiche in un normale processo d’acquisto sono coinvolti in media quasi 7 buyer, è  importante riconoscere tutti i tipi di potenziali clienti. Se la conoscenza dei lead è carente, lo sarà anche il contenuto prodotto.

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Molte aziende generano un’infinità di contenuti ma solamente due terzi del totale hanno una content strategy definita e messa nero su bianco. Ricorda che il primo passo è definire una strategia customer-centric e sulla base di quella creare contenuti ad hoc per il vostro target.

I lead sono in continua evoluzione, se vuoi stare al passo con i cambiamenti del mondo B2B e definire una strategia efficace fatti consigliare da chi lo vive quotidianamente!

Francesca Zia
Ha studiato Economia e Gestione Aziendale presso l’Università degli Studi di Trieste. Appassionata di marketing e di economia, segue con attenzione le ultime tendenze in fatto di comunicazione
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Lead generation online: sei sulla strada giusta?

Forse sai cosa significa lead generation, ma la stai davvero conducendo nel modo più efficace?

Partiamo dalle basi. Un lead è un aggancio, il primo contatto di soggetto che è interessato al tuo servizio. Parte tutto da qui, da un campanello che si accende e da un cliente che ci attende davanti alla porta.

Si tratta di attirare un potenziale cliente verso la nostra soluzione, ma non solo: questo soggetto deve fare un ulteriore passo avanti e passare da lead a cliente vero e proprio, cioè colui che acquisterà il nostro servizio o il nostro prodotto.

Ma come fare ad attirare l’attenzione di un marketing manager, di un commerciale o di un responsabile di settore?

Stampatelo a caratteri cubitali: per generare lead (= trovare soggetti interessati al prodotto che vendete) non basta avere un completissimo sito web o una frequentatissima pagina Facebook. Anzi, paradossalmente è più efficace un sito one-page con poche righe e una pagina Facebook con pochi seguaci. Perché?

Semplicemente perché nel marketing conta molto di più la qualità rispetto alla quantità.

Prendiamo l’esempio di prima.

Il sito sarà pure breve e avrà poco testo ma in quelle poche sono contenute tutte le info (o problemi che io, azienda, risolvo al mio potenziale cliente) utili al mio lead e la pagina Facebook è stata supportata da una precisa campagna di Facebook Advertising che ha selezionato soltanto i contatti realmente interessati alla mia fetta di mercato.

È meglio ricevere 1.000.000 di mail con richiesta di maggiori info oppure 3 mail con una richiesta di preventivo? Sicuramente sceglierai la seconda ipotesi, ne siamo certi.

Lead generation è proprio questo: fare in modo che le mail in arrivo siano le 3 che tanto desideriamo e non le inutili 1.000.000. Quelle sono “spazzatura”.

Quali sono gli step per creare una lead generation efficace (ovvero, per trovare reali clienti e non semplici esploratori di informazioni)?

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1 – Rendi la tua landing page un luogo di valore

Trova i problemi del tuo target, esprimili senza fronzoli ed esponi (fai esplodere!) la tua soluzione. E la tua soluzione deve essere la migliore: unica nel mercato, utile per quella determinata attività e semplice.

Il marketing tratta con le persone, e le persone ricercano sempre la soluzione più semplice, più veloce e più adatta al loro problema (non necessariamente quella più economica: ecco perché servizi costosi come quelli finanziari, quelli legali e quelli di consulenza si vendono anche in periodo di crisi).

2 – Fai diventare la call to action un passo necessario

Non significa costringere a farti contattare: significa invece dare un servizio o un prodotto così necessario per il business del tuo cliente (proprio perché a monte hai studiato a fondo i suoi problemi) che naturalmente il lead dovrà contattarti. Perché il tuo prodotto gli serve. Ne ha bisogno. È vitale.

3 – 1.350.000.000 sono gli utenti attivi ogni mese su Facebook

Utilizza il social network più efficace per il tuo settore di business per diffondere e pubblicizzare in maniera capillare (e selettiva) la tua attività, la tua landing page (o il tuo blog) e fai sapere al tuo target come riesci a risolvere i loro problemi.

La lead generation è solamente una parte di una campagna di marketing che deve essere studiata a monte con precisione, cucita perfettamente sulle aspettative e le esigenze del tuo pubblico. Il marketing è un processo unico ma è composto da tanti piccoli tasselli, ognuno dei quali è necessario alla riuscita della strategia. Assemblare i giusti tasselli e completare il puzzle non è cosa da poco: contattaci e ti forniremo le istruzioni passo passo!

Appassionato di scrittura e di tecnologia, ha sempre cercato il modo per coniugare queste due passioni. Scrive sul web e del web. Innamorato dei social network, è sempre in cerca di nuovi modi per fare marketing con gli strumenti online più innovativi.
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Inbound marketing e B2B: qual è il tasso di efficacia?

Con l’Inbound Marketing sono i clienti a trovare l’azienda, non viceversa. Questa strategia di marketing è utilizzata moltissimo nel B2C, dove testi, immagini e video sono sapientemente studiati per attirare l’attenzione dei potenziali clienti su un prodotto o un brand particolare.

Ma questa strategia molto efficace in ambito B2C, può essere applicata con altrettanto successo anche nel B2B?

Content is king: ma è un re capriccioso.

Secondo l’ultima ricerca condotta da MarketingProfs, il modo più efficace di fare Inbound Marketing è quello della creazione dei contenuti (per il 66% degli intervistati); ma secondo il 57% dei soggetti è anche il modo più difficile. Per il 66% delle aziende B2B le strategie di Inbound Marketing ricompensano ampiamente le risorse investite nel processo.

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Essere su internet non basta più

C’è sempre più consapevolezza sull’importanza di strategie di marketing come l’Inbound, ma molto spesso le aziende non riescono a gestire correttamente tutti gli strumenti che questa tipologia di marketing offre. Il 46% delle imprese interrogate identifica nella mancanza di una strategia digitale il principale ostacolo nella messa in pratica dell’Inbound Marketing. Spesso si crede ancora che per fare marketing sia sufficiente aprire una landing page e una pagina Facebook e aspettare che i lead, come per magia, compaiano a milioni. Non siamo più negli anni 2000, quando il solo fatto di avere un sito web era un elemento differenziante. Oggi anche un neonato saprebbe aprire un sito web.

Dove si trova quindi l’elemento differenziante? Nella strategia, nell’originalità e nella cura dei contenuti. Insomma, la landing page va personalizzata, va targetizzata, va curata e va inserita in un ventaglio ancora più ampio di strumenti che tutti insieme formeranno la strategia di marketing (come questi).

3 consigli per una strategia digitale efficace

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1 – Non sottovalutare il blog

La qualità conta più della quantità: avvicinare i lead giusti è più importante di far parlare di sé alla massa senza conquistare un solo contatto. Una recente ricerca di Global Web Index ha rivelato che il 30% del tempo che trascorriamo online lo passiamo tra social e blog (anche mentre siamo a lavoro). Tratta gli argomenti davvero interessanti per i tuoi lead, sii specifico e scendi in profondità: dì quello che nessun altro dice, con utilità, stile e unicità.

2 – Usa i social, ma nel modo giusto

LinkedIn è stato valutato il 277% più efficace di Facebook e di Twitter per le strategie B2B. Questa percentuale si spiega considerando il fatto che gli utenti che utilizzano LinkedIn quando lo fanno ragionano da professionisti e non più da semplici utenti in cerca di svago.

3 – CRM: lo conosci?

Attirare e coinvolgere i lead è un primo passo da fare con una buona (ottima!) landing page, una campagna di newsletter mirata e utilizzando nel modo più efficace blog e social. Ma poi? Cosa fare per mantenere e sviluppare i clienti ottenuti? Un efficace sistema di CRM (Customer Relationship Management) aiuta a raccogliere, organizzare e gestire tutti i dati dei clienti in maniera efficace ed efficiente, trasformando in relazioni di valore i lead raccolti nei passi precedenti.

Appassionato di scrittura e di tecnologia, ha sempre cercato il modo per coniugare queste due passioni. Scrive sul web e del web. Innamorato dei social network, è sempre in cerca di nuovi modi per fare marketing con gli strumenti online più innovativi.

I 12 punti chiave di ogni homepage

Se state pensando a una riprogettazione del vostro sito web o vi state chiedendo come generare più lead, vi sono diversi elementi importanti di cui dovete sempre tener conto.

L’homepage di un sito web è sicuramente la pagina più importante. Si tratta della porta d’ingresso virtuale di un’azienda, in grado di ottenere la maggior parte del traffico del sito. Lo scopo principale è convertire tale traffico in lead e vendite. Deve essere brillante e attirare il maggior numero di clienti.

Ma come trasformare l’ homepage in uno strumento efficace per generare lead? Come aumentare il tasso di conversione di un sito?

I 12 punti che seguono, possono essere elementi chiave per attrarre i visitatori e aumentare il traffico del sito:

1. Headline: entro 3 secondi, un sito web deve saper comunicare di cosa si occupa al visitatore. Meglio mantenere un’impostazione chiara e semplice.

2. Sottotitolo: deve offrire una breve descrizione di quello che il sito fa e la descrizione delle varie offerte. Evitare un linguaggio incomprensibile e non parlare soltanto dell’azienda ma differenziarsi dalla concorrenza e offrire valore.

3. Benefits: non è importante descrivere solo quello che si fa, ma perché lo si ritiene importante. I clienti desiderano conoscere benefici e vantaggi di ogni prodotto.

4. Call-to-Action: includere multipli call-to-action (CTA), importanti come guida di conversione, ad esempio l’iscrizione a una newsletter, ad un forum o scaricare un catalogo. Offrire al massimo 2/3 CTA, per ogni fase dell’acquisto.

5. Caratteristiche: oltre alle presentazioni, è meglio elencare alcune caratteristiche principali. Questo offre ai visitatori una maggiore comprensione di ciò che è fornito dai prodotti e servizi.

6. Customer proof: è un potente indicatore di fiducia. Citare alcuni esempi, meglio se corredati di nomi e immagini.

7. Indicatori di successo: ottimi elementi per una buona prima impressione. Assieme a case history di successo coi clienti è consigliato aggiungere premi e riconoscimenti.

8. Navigazione: per diminuire i bounce rates, i visitatori hanno bisogno di un percorso chiaro nell’homepage. Assicurarsi che la navigazione sia visibile nella parte superiore della pagina, mantenendo un ordine semplice.

9. Le immagini: la maggior parte delle persone possiede una buona memoria visiva. Meglio utilizzare brevi video e immagini che indichino chiaramente cosa si offre.

10. Offerta di contenuti: presentare una buona offerta di contenuti: whitepaper, ebook, guide, per generare ancora più lead.

11. Risorse: circa il 96% dei visitatori di un sito web non acquista subito. Bisogna offrire un link ad un’ulteriore pagina di approfondimento.

12. Secondary Calls-to-Action: non dimenticarsi di inserirli anche a fondo pagina.

L’homepage del vostro sito risponde a questi requisiti?

Liberamente ispirato a: blog.hubspot.com