Stai facendo tutto ciò che serve per acquisire nuovi clienti?

69-irresistible-lead-magnet-ideas-examples
Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedInShare on Google+Email this to someone

L’azienda americana Annuitas ha appena pubblicato il suo report annuale “B2B Enterprise Demand Generation Study” che valuta l’utilizzo della demand generation all’interno delle aziende B2B e da cui è possibile trarre qualche spunto per vedere dove e come migliorare.

Prima di tutto è bene però fare una precisazione, perche nel linguaggio comune demand generation e lead generation sono spesso confuse, ma non è esattamente corretto. La demand generation è un macrosettore, ed è infatti composta dalla lead generation che riguarda l’acquisizione di lead e dal lead management che si occupa di gestirli tramite tecniche di marketing.

leadgenerationideas-620x240

Chiarito il significato esatto, ora elenchiamo ciò che hanno evidenziato le statistiche del report e come evitare di incappare negli stessi errori!

Solo 1 azienda su 5 raggiunge i suoi obiettivi in maniera efficace: questa bassa percentuale è sintomo della poca formazione per costruire una strategia vincente: infatti il 40% dei marketer dichiara che non possiede la preparazione necessaria e solamente il 26.5% delle aziende afferma che le conoscenze del loro team sono adeguate e utili.

È fondamentale che i CMO (Chief Marketing Manager) destinino una parte del budget aziendale a training e formazione per aumentare le skill del team e far funzionare al meglio il sistema di demand generation.

La seconda regola d’oro è monitorare gli obiettivi: definirli a priori ma non misurarli con costanza consente di avere solamente la percezione dei propri risultati, ma non è abbastanza! Purtroppo il report dimostra che nonostante il 92% degli intervistati sostiene che l’obiettivo principale è generare lead qualificati, solamente il 15% monitora questa situazione in maniera costante.

lead-generation-ideas

Le aziende che vogliono aumentare la loro efficacia nella demand generation devono assolutamente adottare un set di indicatori chiave della performance (KPI) che si allineino ai loro traguardi previsti.

C’è la necessità di creare buyer persona personalizzate, ma solo il 28% di reparti di demand generation degli intervistati si occupa del loro sviluppo e il 40% sostiene sia un compito del product marketing. Ma siamo davvero sicuri che lo stesso tipo di buyer persona possa andare bene per entrambi i settori? La risposta è no, chi si occupa del prodotto non sofferma la sua attenzione su alcune caratteristiche che per l’analisi dei lead diventano fondamentali: i clienti devono venire seguiti in maniera approfondita in ogni step della loro buyer journey.

Poiché secondo le statistiche in un normale processo d’acquisto sono coinvolti in media quasi 7 buyer, è  importante riconoscere tutti i tipi di potenziali clienti. Se la conoscenza dei lead è carente, lo sarà anche il contenuto prodotto.

lead-gen-featured-image

Molte aziende generano un’infinità di contenuti ma solamente due terzi del totale hanno una content strategy definita e messa nero su bianco. Ricorda che il primo passo è definire una strategia customer-centric e sulla base di quella creare contenuti ad hoc per il vostro target.

I lead sono in continua evoluzione, se vuoi stare al passo con i cambiamenti del mondo B2B e definire una strategia efficace fatti consigliare da chi lo vive quotidianamente!

Francesca Zia
Ha studiato Economia e Gestione Aziendale presso l’Università degli Studi di Trieste. Appassionata di marketing e di economia, segue con attenzione le ultime tendenze in fatto di comunicazione

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *