Non tutti i clienti sono uguali: sai come comunicare con loro?

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Nonostante i marketer prestino molta attenzione al comportamento dei potenziali clienti o acquirenti, spesso non si focalizzano sul “perché”, cioè la motivazione che li spinge a comprare. Come spiega Simon Sinek nel suo libro “Start with why”, le persone comprano il “perché” e non il “cosa”.

E se ci riflettete è proprio così, basta pensare ai grandi brand e ai prodotti più venduti. I fanboy Apple non comprano un iPhone, ma uno smartphone che li connette con il mondo, comprano uno stile di vita, comprano l’intero ecosistema Apple. Comprano il perché di quell’oggetto, non l’oggetto in sé.

Scott Gillum, Presidente e leader del settore Marketing dell’azienda Gyro, basandosi su una ricerca condotta su un gruppo di clienti dei settori hi-tech, finanziario e delle informazioni ha creato 4 categorie di persone  in base alle loro motivazioni d’acquisto: Needle, Seeker, Loyalist e Legacy.

Ognuno di questi gruppi ha un modo differente di pensare e di vedere un brand, di conseguenza il compito dei marketer è quello di targetizzare e rivolgersi ad ogni categoria in modo diverso per influenzare il loro processo decisionale nel modo più corretto e ad andare poi a fidelizzare nel modo più efficace e duraturo i contatti così creati.

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Quindi, come comunicare con ciascuno dei gruppi?

1 – NEEDLE

Sono circa il 10-15% del totale e rappresentano i prospect interessati a un prodotto che soddisfa il loro bisogno e che, grazie a marketing e vendite outbound, vengono raggiunti dal messaggio giusto al momento giusto. Come catturare la loro attenzione? Sono la categoria più complicata perché non si emozionano per un brand oppure lo fanno dopo molto tempo. Di conseguenza lo step fondamentale è utilizzare case study o testimonianze di clienti perché inizino ad avere fiducia nelle tue capacità e nella tua azienda.

2 – SEEKER (15-20%)

Tra il 15-20%, sono i clienti che cercano attivamente informazioni o soluzioni a un problema e trovano un brand che è adatto a loro, sono motivati ma non coinvolti. Dai loro una ragione per scegliere il tuo brand e connettersi in modo personale, stimola lo loro curiosità insegnando qualcosa di nuovo sul loro business o bisogni.

3 – LOYALIST (25-30%)

Sono i cosiddetti sostenitori motivati del brand: quei clienti che hanno acquistato in passato e hanno stabilito un contatto emotivo con l’azienda, che sono fedeli al marchio e continuano a comprare prodotti di quel brand (ricordi i fanboy Apple?). La tua azienda deve comunicare con loro in modo personale, per rafforzare il rapporto creato nel tempo; per comunicare loro qualche notizia, positiva o negativa che sia, è bene farlo con una chiamata e non con una mail informale e asettica, verrà sicuramente apprezzato!

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4 – LEGACY (30-35%)

Hanno ereditato la relazione già esistente col brand ma non sono stimolati a creare un rapporto duraturo con l’azienda. Usa i loro insight, perché secondo la ricerca di Gillum, nei loro cambiamenti lavorativi sono sempre presenti 4 sentimenti: emozione, ansia, fiducia e orgoglio. Sfruttali al massimo per dimostrare come il tuo prodotto può essere d’aiuto sia professionalmente che personalmente.

Perché è importante considerare il coinvolgimento emotivo dei tuoi clienti nel processo decisionale? Perché le emozioni guidano la motivazione dell’acquisto e noi possiamo aiutarti ad arrivare al cuore dei tuoi clienti!

Appassionato di scrittura e di tecnologia, ha sempre cercato il modo per coniugare queste due passioni. Scrive sul web e del web. Innamorato dei social network, è sempre in cerca di nuovi modi per fare marketing con gli strumenti online più innovativi.

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