Gli annunci più mirati sono i meno redditizi?

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Se il web marketing consente agli inserzionisti di sezionare i vasti segmenti del mercato in fette più sottili e definite, esso porta con sé anche qualche possibile controindicazione. La quale potrebbe anche prendere la piega più tragica, cioè presentarsi sotto forma di un calo dei profitti.

Com’è possibile che si tragga meno profitto da una pubblicità diretta proprio a chi più fortemente vuole o ha bisogno dei prodotti in questione? Si tratta di una semplice questione di domanda e offerta. Quando prendete di mira un segmento di mercato specifico non sarete i soli ad averlo scelto. Qualche fastidioso concorrente starà battendo la vostra stessa strada e tenterà con tutte le sue forze di dimostrare che è meglio di voi. Scoppierà quindi una sanguinosa guerra dei prezzi che farà salire i costi per la pubblicità e, indirettamente, diminuire anche il potere d’acquisto dei vostri clienti.

Il professor Alessandro Bonatti, responsabile di uno studio condotto dal MIT School of Management, spiega così un processo che su due piedi potrebbe sembrare controintuitivo: “Man mano che la tecnologia accelera, i siti web trovano sempre più facile vendere prodotti specifici ad un pubblico estremamente specializzato. Ma quando numerosi marchi finiscono per mettere nel mirino la stessa fetta di mercato gli utili messi a disposizione attraverso la pubblicità specializzati vengono sparsi sempre di più. E più particolare sarà il segmento di mercato interessato, più aspra si rivelerà la guerra dei prezzi”. In definitiva, dunque: “Più cresce la tecnologia più è destinato a diminuire il profitto degli inserzionisti”.

Questa teoria non è esattamente ciò che gli inserzionisti sperano di sentirsi dire, ma potrebbe rivelarsi ragionevole e spingere gli attori del web marketing ad una pubblicità meno ristretta e di più ampie vedute. Che ne pensate?

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