Le fondamentali differenze tra Marketing B2B e B2C

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“Marketing” è un termine molto ampio.

Si tratta di una parola che porta immediatamente alla mente gli spot TV, i social media, i blog, gli annunci PPC, i cartelloni pubblicitari, i volantini e altri mille modi di promuovere il tuo brand.

Con così tante possibilità di fare pubblicità, è facile cadere nella tentazione di inseguire gli ultimi trend del mercato (“alla moda”) in modo da intercettare il maggior pubblico possibile.

Il problema è che Snapchat o Instagram non si trovano sempre dove si trova il tuo pubblico.

Questa è la parola chiave: il TUO pubblico.

Non quello più “alla moda” o più proficuo, ma il tuo preciso target di riferimento.

Quando si parla di marketing business to business, ci sono strategie diverse da quelle utilizzate dal marketing business to consumer. Molto spesso le tattiche che utilizzi in un campo, hanno effetto zero nell’altro, vanificando una strategia che per un target si è rivelata perfetta. Proviamo a vedere le differenze fondamentali tra il marketing B2B e quello B2C.

Trova la tua audicence

Lo abbiamo detto poco fa e lo ripetiamo. Perché è fondamentale. La targetizzazione è fondamentale. Ma prima una considerazione: il 79% degli utenti web sono su Facebook. Di conseguenza troveremo sia un target B2C sia B2B nel più grande social network. Ma questo non vuol dire necessariamente che i contatti B2B che sono su Facebook siano necessariamente interessati alla nostra offerta. Semplicemente perché si tratta di target diversi.

Non quantità ma qualità.

Il target B2B è diverso, perché effettua delle scrupolose ricerche online (per questo è fondamentale la SEO e delle landing pages perfettamente ottimizzate) per poi approfondire il cliente anche sui social network. Magari per vedere se l’azienda è attiva, reattiva e come si comporta (soprattutto in fase di assistenza online, che oggigiorno è un metro di giudizio importante).

Di contro, il target B2C spesso effettua una customer journey (percorso di informazione-acquisto) quasi contraria. Prima vengono analizzati i social network (per vedere foto, recensioni e articoli) e poi la questione viene approfondita nei siti istituzionali, nei blog e nelle landing pages.

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Emozioni

Spesso si pensa che il pubblico B2B non reagisca basandosi sulle emozioni. Errore. Ricordiamoci che prima di tutto stiamo parlando di persone in carne e ossa, quindi emozionali per definizione (magari queste sono un po’ nascoste dalla professionalità ma ci sono). Tuttavia si tratta di “emozioni” diverse: da una parte (B2C) abbiamo quelle dirette, relative all’aspetto del prodotto, a cosa ci comunica e come lo percepiamo. Dall’altro lato, le emozioni prendono la piega di quanto quella soluzione (il tuo prodotto) riesce a risolvere il problema.

Emozioni di testa contro emozioni di pancia.

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Buyer journey

Nel B2B la customer journey è più lunga rispetto ai clienti B2C. Processi decisionali più attenti, più attori coinvolti (reparto acquisti, stakeholder, management) e trattative più articolate (leggi personalizzate). Nel B2C tutto avviene in maniera più rapida, immediata, senza mediatori se non il cliente finale stesso.

Sinteticamente, l’esperienza di acquisto nel B2C è fatta di momenti, mentre quella nel B2B è fatta da fasi.

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Lifetime Value

Il valore del cliente nel tempo. Solitamente nel B2B i processi di acquisto possono durare mesi se non addirittura anni in certi particolari settori per acquistare prodotti/servizi da molte decine e centinaia di migliaia di euro. Proprio per questo (alto valore + processi lunghi) le relazioni, la fiducia e il valore percepito sono concetti fondamentali nel B2B. Nel B2C questi aspetti hanno meno importanza ma soprattutto hanno una priorità diversa. Tutto questo porta a un dato di base: il lifetime value nel B2B è decisamente più elevato rispetto al B2C. E di conseguenza ecco perché perdere un cliente nel B2B può rivelarsi distruttivo, mentre nel B2C (pensa ai negozi) è una cosa da nulla.

Ti sei mai chiesto quali siano le differenze di base tra marketing B2B e B2C? Sei arrivato alle nostre stesse conclusioni? Ricorda che il tuo settore non è diverso: le regole sono sempre le stesse, che si tratti di bulloni o di scarpe. Puoi approfondire la questione in questa pagina.

Appassionato di scrittura e di tecnologia, ha sempre cercato il modo per coniugare queste due passioni. Scrive sul web e del web. Innamorato dei social network, è sempre in cerca di nuovi modi per fare marketing con gli strumenti online più innovativi.

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