Influencers: professionisti da persuadere

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Alcuni consumatori, prima dell’acquisto, ricercano metodicamente informazioni sul prodotto che desiderano. Se sapessero dove cercare e con chi parlare, le loro decisioni di acquisto potrebbero essere influenzate?
Le scelte dei consumatori sono condizionate da ciò che li circonda e, a volte, sapere chi o che cosa le influenza, può dare alle imprese la leva di cui hanno bisogno per aumentare le vendite.

Se siamo in grado di persuadere gli influencers, essi possono a loro volta persuadere il cliente; questo meccanismo consentirebbe alle imprese di ottenere un grande successo”, queste le parole di Nick Hayes, presidente Influencer 50.

Il team di Hayes è specializzato nell’aiutare le aziende B2B a identificare e contattare i primi 50 influencers che agiscono nei loro mercati di competenza. Anche se la squadra non lavora, di norma, con aziende operanti nei mercati di consumo, i principi seguiti sono direttamente applicabili a qualsiasi situazione.

Ma come conquistare gli influencers e fare in modo che agiscano per incrementare il business aziendale?
Evidenziamo alcune tattiche che il team di Hayes utilizza a questo scopo.

  • Non considerare l’influencer come un cliente

Nei mercati di consumo gli influencers sono spesso giornalisti, operatori di siti web o celebrità; mentre nei mercati B2B possono essere esperti in una grande azienda, o consulenti che lavorano per diverse società.
Ad ogni modo, la maggior parte di essi ha un tratto comune; trattare questi professionisti come clienti, applicando tecniche marketing per conquistarli è, secondo Hayes, “l’errore più grande che le aziende fanno quando hanno individuato queste persone”.
Si cerca di raggiungere gli influencers in modo da ottenere un “parere esecutivo” più specifico che non sempre rientra nelle potenzialità delle aziende.

  • Offrire accesso e collegamento in rete

Gli  influencers raggiungono la posizione di opinion leader per i loro contatti e conoscenze. Quando l’azienda si rivolge a loro, deve assicurarsi di offrire le opportunità di networkong e l’accesso ai vertici aziendali.
Lo scopo è quello di far conoscere agli influencers le politiche aziendali, la mission,
in modo da poter imparare di più circa i prodotti e l’organizzazione.

  • Interagire individualmente

La squadra di Hayes identifica in genere le prime 50 figure più influenti nel mercato di un cliente. Il numero non è affatto arbitrario; è abbastanza piccolo per permettere ad un’azienda di concentrarsi su ogni persona della lista e abbastanza grande da avere un impatto reale sul business.

Questo è solo un esempio, ma è indicativo. Infatti, per conoscere ed agire nel mercato è indispensabile possedere una vasta gamma di informazioni, ottenibili tramite gli influencers. Ma è necessario raggiungere e interagire con ognuno di essi su base individuale. L’utilizzo di email di massa e direct mail, come di consueto nel marketing di vendita, dovrebbe essere evitato per questo gruppo.

Come dice Hayes: “Le 50 persone di cui si parla hanno una certa importanza, per questo un’azienda dovrebbe conoscere ognuno di loro individualmente”.

  • Prepararsi alle risposte negative

Alcuni influencers, come giornalisti e consulenti, sono aperti a ulteriori attenzioni ed esperienze, mentre altri, come coloro che sono già impegnati all’interno di una società, non accettano di buon grado contatti di lavoro esterni.

Ad esempio, un lavoratore può non riconoscere la sua influenza ed essere scettico riguardo eventuali consulenze; oppure può esserne consapevole, ma preferisce non impegnarsi a causa delle preferenze personali o della politica aziendale nella quale opera.

“Se non si riscontra subito un certo interessamento da parte di questi professionisti, è meglio non insistere e lasciare le proprie informazioni di contatto, avvisando che una futura cooperazione sarà quantomai gradita. Tali informazioni non saranno le stesse di cui dispone il pubblico, ma dovranno consentire un accesso maggiore”.

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