Filo diretto con il cliente: luso del Direct Marketing in Italia

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Pubblichiamo un interessante articolo di Rosvanna Lattarulo trovato su eccellere.com

Cresce in Italia il Direct Marketing. Le imprese mirano a personalizzare sempre più il rapporto con i propri clienti e a differenziare l’offerta e la comunicazione per segmenti di clientela.

Le imprese italiane ricorrono sempre più spesso al Direct Marketing che, pur restando ancora indietro rispetto ai Paesi anglosassoni, diventa nel nostro Paese una leva di marketing fondamentale.
Tra il 2004 e 2005, il Direct Marketing è cresciuto del 5%, pari a circa 5 milioni di euro.

Un trend positivo confermato anche da una recente ricerca condotta da Astra Ricerche, secondo cui la partecipazione attiva a iniziative di marketing diretto ha visto coinvolti nel 2006 circa 21 milioni di italiani.

Gli strumenti di Direct Marketing più utilizzati in Italia sono:

  • direct mail: invio ad un target preciso di materiale pubblicitario o promozionale specificatamente indirizzato e personalizzato, a mezzo posta, fax, email, sms, etc.
  • e-mail marketing: è una forma di comunicazione che viaggia su internet nella forma di email o di newsletter con obiettivi promozionali ed informativi
  • direct response: inserimento di un coupon o un numero telefonico in ogni annuncio. E’ uno strumento che consente di misurare il numero di risposte. In Italia si vede poco perché i creativi si lamentano che sporca la loro bella pagina. E’ l’unico sistema per misurare l’effettivo valore di una pagina o di uno spot rispetto ad un altro.
  • telemarketing è una tecnica di marketing realizzata mediante telefono; si basa su un colloquio telefonico, svolto su liste di nominativi, finalizzato ad avere risposte precise in merito a una proposta di un’azienda (outbound) e sulla raccolta sistematica di informazioni (inbound).
  • messaggi diretti multimediali (SMS, tv interattiva, ecc.): forma di direct marketing piuttosto recente che sfrutta i nuovi media per comunicazioni di tipo promozionale e commerciale.

Il Direct marketing sta mutando profondamente le relazioni tra produttori e consumatori. Le imprese, grazie a questi nuovi strumenti, possono instaurare con le singole persone rapporti più diretti, possono chiamarle per nome, informarle preventivamente su prodotti di interesse, metterle al corrente di offerte, ecc.

Il successo di questi nuovi modelli di comunicazione sta proprio nella conoscenza e nell’analisi del proprio target di riferimento, nell’attenta segmentazione dei clienti potenziali che consente di raggiungere buoni riscontri in termini di acquisizione di nuovi clienti nuovi o di fidelizzazione dei vecchi clienti, di aumento del numero di persone che visitano un punto vendita o delle vendite sia dirette che via web.

Obiettivi decisamente interessanti che un’impresa può raggiungere con un impegno modesto dal punto di vista degli investimenti: le risorse necessarie per condurre una buona azione di Direct Marketing sono di gran lunga inferiori rispetto ai media tradizionali. Una differenza che rende le leve di marketing diretto ideali per le piccole imprese che vogliono sviluppare campagne di contatto con i clienti, ma non dispongono delle risorse necessarie per investire su televisione e stampa. Inoltre, diversamente dai media tradizionali, il direct Marketing consente di monitorare e, soprattutto, quantificare i risultati di una campagna. Si tratta di un indubbio punto di forza e di differenziazione rispetto ai media generalisti che non consentono di valutare l’efficacia di una campagna e di valutare gli effettivi ritorni sugli investimenti compiuti.

Obiettivi che, è bene precisarlo, non possono essere raggiunti sviluppando azioni spot ed isolate, ma devono essere perseguiti nel tempo, mediante di azioni continuative e opportunamente pianificate.

Vedi articolo integrale su su http://www.eccellere.com/rubriche/Marketing/directmarketing.htm

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