B2B: nel 76% dei casi la decisione di acquisto…

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Lo sapevi che nel 76% dei casi la decisione di acquisto dei clienti B2B coinvolge in media 3 figure?

Rocket Fuel ha condotto uno studio per comprendere come si sviluppa il complesso funnel di acquisto/vendita delle aziende B2B. Sono stati intervistati circa 417 marketing manager e decision maker di diverse aziende in Italia, Germania, Francia e Regno Unito che hanno generato dati per un totale di oltre 630 milioni di impressions su diverse campagne di marketing B2B.

Ecco quanto è emerso dalla ricerca di Rocket Fuel:

– Nel 76% dei casi la decisione di acquisto nel B2B coinvolge in media 3 persone.

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– Tra i decision marker più importanti (coloro che hanno l’ultima parola in fase di acquisto) sono l’Amministratore Delegato e il Managing Director (85%); seguono i responsabili della divisione finanziaria con il 72%.

– Prima di acquistare un prodotto, il 31% delle aziende B2B necessita più di 10 pubblicità. Dati completamente opposti rispetto al settore B2C dove il 32% delle imprese decide di acquistare dopo una singola pubblicità.

– Gli utenti B2B sfruttano diversi dispositivi durante il processo di acquisto e valutazione, ma il computer desktop è ancora lo strumento preferito (utilizzato prevalentemente nel 67% dei casi). In particolare, il computer viene utilizzato per gli acquisti, mentre per la navigazione e la ricerca vengono utilizzati smartphone (60%) e tablet (46%).

funnel vendita b2b

“Il coinvolgimento di diverse figure professionali nel processo decisionale comporta un allungamento dei tempi necessari per raggiungere la decisione d’acquisto, sebbene si tratti di una priorità per l’azienda”, dichiara Enrico Quaroni, Regional Director Southern Europe e MENA Region di Rocket Fuel“Solo nel 22% dei casi, infatti, la conversione avviene in meno di un giorno, mentre il 64% delle volte richiede fino a un mese di tempo e il 15% persino più di un mese”.

Ogni impresa ha tempi e modalità di acquisto differenti: per la buona riuscita della trattativa commerciale, è fondamentale analizzare in modo approfondito la realtà specifica dell’azienda. Nel corso del processo di vendita dedichi il tempo necessario all’analisi dell’azienda e del prodotto?

Analizzare e conoscere i tuoi interlocutori B2B è fondamentale per la buona riuscita della trattativa: ecco da dove puoi iniziare.

Appassionato di scrittura e di tecnologia, ha sempre cercato il modo per coniugare queste due passioni. Scrive sul web e del web. Innamorato dei social network, è sempre in cerca di nuovi modi per fare marketing con gli strumenti online più innovativi.

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