Author Archives: Francesca Zia

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Marketing emozionale: la strategia che fa battere il cuore

Viviamo in un’epoca in cui la comunicazione ha fatto grandi progressi e si è inserita in ogni aspetto della quotidianità delle persone. In questo contesto il marketing emozionale diventa uno strumento indispensabile per ogni azienda, perché che si tratti di B2B o B2C sarà sempre con delle persone che dovremo trattare.

A cosa serve il marketing emozionale?

Il suo scopo è coinvolgere ogni cliente, offrendogli un’esperienza da ricordare che rimanga ben impressa, riconoscibile e collegata a un brand.

Ecco 3 ingredienti da ricordare per rendere le esperienze dei vostri clienti memorabili!

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Non sottovalutare i collegamenti emotivi con i clienti

Un report della Bergische University di Wuppertal ha rilevato che “l’emozione evocata dai brand più amati dal cliente è forte quanto quella evocata da un caro amico”.

Non solo i brand B2C suscitano pathos nei consumatori, ma in media i clienti B2B sono collegati emozionalmente molto di più ai loro venditori rispetto ai consumatori. Il motivo si ritrova nella diversità del processo decisionale: quello B2B include rischi personali, infatti se la scelta d’acquisto non va come previsto le parti interessate perdono tempo e credibilità o addirittura il lavoro; essendo la posta in gioco molto alta, è ovvio che le persone sentano una connessione maggiore per un fornitore rispetto a un prodotto.

La trasparenza è fondamentale

Le persone comprano da altre persone, non da aziende” fa notare Guy Yehiav, CEO di Profitect. Per questo motivo la connessione emotiva è molto importante per ogni decisione dell’azienda. Yehiav continua “ora i potenziali clienti si creano un’impressione dell’azienda ancora prima di incontrarla.”

In un mondo super tecnologico dove tutti sono connessi attraverso computer, smartphone e tablet gli acquirenti riescono a identificare velocemente le aziende leader del settore e quali invece soddisfano i loro bisogni; è quindi importante mettersi nei panni dei potenziali clienti per capire i loro bisogni e creare poi un’immagine dell’azienda trasparente e coerente con il messaggio che si vuole mandare.

Ricordate che quando toccate i sentimenti dei clienti associate al vostro brand sensazioni e ricordi piacevoli, rendendo l’esperienza indimenticabile e facendo così diventare gli acquirenti i vostri più grandi promotori.

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Raccontate una storia

Michael Ballard, Senior Manager del Digital Marketing presso Lenovo, chiarisce che “le storie sono il modo in cui le persone stanno in connessione fra loro: una storia interessante, vale più di qualsiasi semplice parola.”

Le storie di successo hanno all’interno 3 elementi: emozione, coinvolgimento e curiosità. Se la vostra comunicazione possiede almeno 2 di questi elementi farà nascere interesse nel pubblico, creando interazione emotiva col brand e aumentando la brand awareness.

Questa tecnica di marketing emozionale è la soluzione adatta per le aziende che vogliono fidelizzare i propri clienti o acquisirne di nuovi e noi possiamo aiutarti a capire i loro bisogni per creare un’esperienza entusiasmante e memorabile!

Francesca Zia
Ha studiato Economia e Gestione Aziendale presso l’Università degli Studi di Trieste. Appassionata di marketing e di economia, segue con attenzione le ultime tendenze in fatto di comunicazione
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Non rincorrere i tuoi clienti, fatti trovare!

Le aziende B2B oggi hanno a disposizione molti strumenti per far conoscere il loro brand, ma molte di loro non conoscono l’importanza dell’inbound marketing (per conoscere la sua reale efficacia nel B2B clicca qui).

È ormai l’essenza del marketing moderno e si occupa di far nascere l’interesse dei potenziali clienti per la propria azienda grazie alla creazione di contenuti utili, interessanti e di qualità.

Grazie a questa strategia il processo d’acquisto cambia radicalmente: nel marketing tradizionale il cliente subiva passivamente gli annunci pubblicitari alla radio, in TV o sui giornali, mentre con l’inbound marketing l’obiettivo è quello di fidelizzare il cliente offrendogli un’ottima conoscenza del brand.

Si cerca di stimolare i prospect con pagine ottimizzate, contenuti e call to action coinvolgenti per acquisire informazioni sui clienti, targettizzare e stabilire un’azione di lead generation.

Vediamo allora alcuni dei vantaggi offerti dall’inbound marketing:

È più economico del marketing tradizionale

I cartelloni e gli annunci pubblicitari sono decisamente più costosi, la creazione di contenuti utili, le tecniche di SEO e l’email marketing sono tecniche perfette per l’era digitale e monitorabili con il calcolo del ROI (conosci la nostra formula ROI Garantito®?), evitando così gli sprechi

Sfrutta i contenuti e genera nuovi clienti

Il consiglio è: scrivi regolarmente! Infatti l’82% delle aziende che si dedicano ogni giorno al proprio blog hanno avuto un riscontro più che positivo in termine di nuovi clienti.

Il tuo successo si basa sul blog

Il blog aziendale è uno strumento importante per raggiungere i potenziali clienti: gli articoli che scrivete devono tenere conto che in genere nel B2B il pubblico è altamente qualificato, è quindi importante offrire informazioni approfondite e che aumentino la brand awareness.

Acquisire il lead tramite i contenuti

La fidelizzazione del cliente passa attraverso il content marketing, facendogli conoscere l’azienda e mantenendo alta la sua attenzione fino al momento dell’acquisto

Email marketing

Impostare una newsletter può essere molto utile per la vostra strategia inbound, grazie al basso costo e agli ottimi risultati.

SEO friendly

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Il 73% delle persone che usano i motori di ricerca non clicca oltre la prima pagina di risultati, di conseguenza dovete controllare che il vostro sito sia veloce, responsive e in una buona posizione grazie proprio alla rilevanza dei contenuti.

L’inbound marketing è una strategia in linea con i  nuovi mezzi di comunicazione, noi possiamo aiutarti a creare contenuti utili per far conoscere la tua azienda e trasformare i vostri clienti in promotori del vostro marchio!

Francesca Zia
Ha studiato Economia e Gestione Aziendale presso l’Università degli Studi di Trieste. Appassionata di marketing e di economia, segue con attenzione le ultime tendenze in fatto di comunicazione
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La tua azienda parte dal cliente?

Le aziende che si trovano ad avviare la loro strategia di marketing spesso si pongono una semplice domanda: “Da dove comincio?” La risposta è immediata: dal cliente!

Una cosa che non si dovrebbe fare mai è avventurarsi nel mondo del marketing B2B senza conoscere esattamente e perfettamente chi siano i propri clienti (privati o aziende). Ecco allora che le buyer personas diventano lo strumento adatto a capirlo: si tratta di personaggi fittizi sviluppati per identificare le principali caratteristiche dei clienti ideali.

A che cosa servono le buyer personas?

Le buyer personas sono molto utili per creare contenuti personalizzati rispetto alle esigenze dei clienti, per gestire la comunicazione in modo più efficace e per eventuali modifiche al prodotto.

È fondamentale ricordare che ogni mercato è fatto da persone e quindi ogni decisione di acquisto nel B2B si riduce a una persona che ha un bisogno e decide di fidarsi di una determinata azienda. Se andiamo più nel dettaglio, quando decidiamo di vendere ad un’azienda di fatto ci interfacciamo con una persona, nella maggior parte dei casi con un commerciale, un buyer, un responsabile delle risorse o un marketing manager. In ogni caso si tratta di instaurare una relazione con una persona, un processo che potrà coinvolgere l’intera azienda (B2B) oppure finire con la persona stessa (B2C).

Esempio di scheda riepilogativa di una buyer persona. Viene immaginata una persona che potrebbe acquistare i prodotti dell’azienda e se ne delineano le caratteristiche sociali, psicologiche e identificative.

Ciò che ricercano gli acquirenti non è solo il prodotto, ma il coinvolgimento emotivo, la customer experience, un’esperienza indimenticabile che faccia ricordare la vostra azienda, gettando poi le basi della fidelizzazione.

Come comportarsi allora per gettare le basi di una strategia di marketing efficace? Bisogna cercare di essere sulla stessa lunghezza d’onda del cliente e le buyer personas aiutano proprio a pensare con la mente del cliente.

Perché dovrei utilizzare le buyer personas?

Dopo aver ben chiarito di che cosa si tratta, vediamo perché è necessario per la tua azienda sfruttare le buyer personas.

In primis per migliorare il targeting e il posizionamento dei tuoi prodotti: creare questi clienti ideali permette di profilare i potenziali acquirenti, attuando in seguito un’attività di lead generation; inoltre fornisce informazioni preziose per migliorare la posizione del tuo prodotto nel mercato, aumentando la sua differenziazione e quindi il proprio valore.

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In secondo luogo, permettono di creare la strategia di marketing più efficace in tutte le sue sfaccettature, realizzando contenuti utili e personalizzati, in linea con le esigenze del cliente ottimizzando al meglio le risorse aziendali. Questo perché grazie alla grande precisione delle personas (che di fatto rappresentano dei perfetti clienti tipo) si possono studiare dei piani e delle strategie perfettamente aderenti alle specificità del settore e del target obiettivo.

Infine, le buyer personas aiutano il team di marketing a valutare al meglio le strategie di segmentazione, allineando il processo comunicativo dell’azienda con i prospect di riferimento andando così a definire meglio la strategia e la vision aziendale.

Possedere una conoscenza approfondita delle proprie buyer personas è fondamentale per creare una strategia di marketing B2B efficace per la tua azienda: tu conosci i tuoi clienti? Noi de L’Ippogrifo possiamo aiutarti a trovare il target che fa per te!

Francesca Zia
Ha studiato Economia e Gestione Aziendale presso l’Università degli Studi di Trieste. Appassionata di marketing e di economia, segue con attenzione le ultime tendenze in fatto di comunicazione
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Come distinguersi dalla concorrenza con la customer experience

Oggi le aziende hanno a che fare con un nuovo tipo di clienti, abituati a utilizzare gli strumenti mobile per cercare contenuti utili su ciò di cui hanno bisogno prima di consultare in modo diretto le imprese. Di conseguenza, le loro aspettative su servizi e prodotti offerti sono più alte.

In questo contesto, le aziende che guardano al futuro mettono alla base delle loro strategie la customer experience, cioè il modo in cui i clienti percepiscono l’interazione con la vostra azienda.

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Secondo il report di Accenture Strategy sulle aziende B2B, il 74% degli intervistati sono consapevoli che nei prossimi anni la customer experience (CX) occuperà buona parte della strategia di marketing dell’azienda. Essa ha la capacità di costruire una fedeltà al marchio, aumentare i ricavi del 5-10% e ridurre i costi del 15-20% nell’arco di 2-3 anni.

Ecco alcune considerazioni importanti sulla customer experience che possono aiutare sia le aziende che cominciano a inserirla nella loro strategia sia quelle che già la usano ma vogliono migliorarla.

Il fulcro è il cliente

La chiave per una buona strategia è vedere con gli occhi del consumatore, attraverso sondaggi, ricerche di mercato e interviste, capendo meglio i bisogni e le necessità dei potenziali clienti. È fondamentale conoscere il proprio target e differenziare i percorsi d’acquisto.

La CX non si limita ai touchpoints

Originariamente i marketer si concentravano nella creazione di “punti di contatto” col cliente che fossero d’impatto. Al contrario, le aziende che creano una strategia basata sulla CX si dedicano all’intero processo d’acquisto, dai bisogni iniziali alle attività post-vendita. Queste imprese si rendono conto che, mentre le singole impressioni possono essere positive, l’opinione generale può anche non esserlo; infatti secondo una ricerca il 25% dei clienti passa a un competitor dopo aver avuto un esperienza negativa.

La CX richiede tempo e risorse

Non si può fare una buona analisi in una giornata, ma lo studio della CX deve essere approfondito per ottenere un ottimo risultato. Bisogna investire tempo per ascoltare ogni consumatore, differenziare il proprio prodotto o servizio rispetto ai competitor e dimostrare il valore della propria offerta.

La CX oggi deve essere pianificata in modo impeccabile e l’azienda deve costruire attorno al cliente e non attorno al prodotto la sua strategia; noi possiamo aiutarti a creare una strategia vincente, facendo vivere un’esperienza unica ai tuoi clienti!

Francesca Zia
Ha studiato Economia e Gestione Aziendale presso l’Università degli Studi di Trieste. Appassionata di marketing e di economia, segue con attenzione le ultime tendenze in fatto di comunicazione
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La tua azienda conosce le basi del marketing B2B?

Ogni anno incontriamo centinaia di aziende per discutere sul tema marketing e le domande sono sempre le stesse; cerchiamo allora di fare un po’ di chiarezza su alcuni dubbi  ricorrenti.

È più indicato fare “push marketing” o “pull marketing ” per la mia azienda?


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Dipende. Consapevolezza del proprio business e giusta strategia di lead generation sono due caratteristiche che si sposano perfettamente con il “push marketing”, in cui la tua azienda spinge le proprie offerte commerciali verso i clienti. Poi c’è il “pull model”, in cui è l’azienda stessa ad attirare i clienti verso i propri prodotti. L’importante è essere flessibili, in modo da creare una strategia efficace e vantaggiosa orientata al lungo periodo.

Dobbiamo bloccare i contenuti o fornirli gratuitamente?

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Ci sono aziende che non consentono di scaricare dati senza inserire nome e indirizzo email e altre che invece non richiedono la registrazione per ricevere informazioni. La verità sta nel mezzo. Il consiglio è: chiedi di più se dai di più. Se si tratta di pochi dati, forniteli in modo gratuito; se si tratta di contenuti dettagliati, ricordatevi di chiedere almeno le informazioni base.

Quanto spesso bisogna comunicare con i propri clienti?

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La risposta dipende da dove si trovano i potenziali clienti nel vostro “sales funnel”: se sono attivi e comprano un’email al giorno è una buona scelta; se al contrario danno solo un’occhiata, inviare loro 2-3 email al mese può essere più efficace.

Dobbiamo dedicare tempo e denaro ai social media?

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Certamente, ma bisogna starci attenti. I social media sono una parte importante di una buona strategia di marketing, ma bisogna impegnarsi a postare, scrivere sul blog, tweettare e produrre contenuti rilevanti.

Quanto spesso dobbiamo postare sul nostro blog?

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La risposta più corretta è: scrivi ogni volta che hai qualcosa d’importante da dire. La parola chiave è costanza: postare un articolo 1 volta al mese non aiuta molto il tuo business. Il blog della tua azienda è un modo per conquistare autorevolezza nel tuo ambito e deve essere usato in modo regolare.

Quali sono le migliori strategie di marketing?

Nel marketing B2B, il tipo di strategia scelto dipende dal prodotto, dall’offerta, dal target selezionato e dal timing. Si ha un buon riscontro con la modalità pay-per-click, con LinkedIn o con le email. Ma ovviamente ogni azienda necessita della strategia personalizzata per il suo business: se hai bisogno di qualche consiglio utile chiedilo a chi di marketing B2B se ne intende!

Francesca Zia
Ha studiato Economia e Gestione Aziendale presso l’Università degli Studi di Trieste. Appassionata di marketing e di economia, segue con attenzione le ultime tendenze in fatto di comunicazione
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Dalle 4 “P” alle 3 “V”: il nuovo marketing nell’era digitale

Nirmalya Kumar, professore alla London Business School ha teorizzato che l’approccio tradizionale del marketing mix non è completamente superato, ma è ormai insufficiente per l’azienda di oggi.

Il marketing sta cambiando velocemente: le parole chiave sono diventate strategia e personalizzazione.

La comunicazione digitale massiva, con la possibilità di raggiungere velocemente una larga platea di persone è una strategia con grossi limiti, così come il mercato di massa; ecco perché le soluzioni sono personalizzare e differenziare i prodotti e focalizzarsi sul valore aggiunto di essi e sull’unicità dell’esperienza d’acquisto.

A causa di tutti i cambiamenti di questi ultimi anni, il modello tradizionale delle quattro “P” (Product, Price, Placement e Promotion) diffuso da Philip Kotler viene messo in discussione.

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Kumar fa notare che c’è ormai la necessità di coinvolgere il CEO nelle attività di marketing, dando l’opportunità al CMO (Chief Marketing Officer) di dimostrare il valore aggiunto per il cliente creato dal marketing. La cosa importante è quindi non lavorare a comparti separati, ma essere in sintonia con le altre Line of Business.

Ecco allora spiegati gli aspetti da monitorare e su cui lavorare, fondati sul valore (le V appunto): il CMO dovrà essere sempre in grado di individuare i Valued Customer, la Value Proposition e il Valued Network.

I principali fattori di successo sono la velocità e l’ampiezza del mercato: il primo aspetto è legato all’evoluzione della tecnologia e delle comunicazioni dell’ultimo decennio e alla riduzione del ciclo di vita del prodotto, il secondo è dovuto alla globalizzazione e all’internazionalizzazione, che aumentano notevolmente le possibilità all’estero.

Ecco allora i tre obiettivi, pilastri della teoria di Kumar:

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VALUE SEGMENT, cioè chi sono i potenziali clienti. I marketer devono essere in grado di comprendere chi è il cliente, quali sono le sue abitudini, hobby e interessi (cosa possibile grazie ai social media) per poter targetizzare e inviare i messaggi giusti a clienti specifici.

VALUE PROPOSITION che corrisponde a cosa vogliamo offrire al cliente. Si entra quindi nel dettaglio del prodotto in tutte le sue sfaccettature e il team marketing viene coinvolto negli altri dipartimenti aziendali. È importante ricordarsi che non esiste solo il prodotto, quindi è bene ideare tutti i servizi accessori al prodotto.

VALUE NETWORK equivale a come garantire la value proposition ai clienti. Qui l’azienda lavora per fornire una costumer experience originale e innovativa. Per raggiungere questo obiettivo è necessario che ci sia un’organizzazione cross-funzionale, cioè che ogni reparto lavori in sinergia con gli altri nel modo migliore possibile.

Chi, che cosa e come sono le 3 domande fondamentali: se vuoi trovare le risposte su misura per il tuo business, noi possiamo aiutarti!

Francesca Zia
Ha studiato Economia e Gestione Aziendale presso l’Università degli Studi di Trieste. Appassionata di marketing e di economia, segue con attenzione le ultime tendenze in fatto di comunicazione
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B2B: la tua azienda dovrebbe essere social?

Una volta le aziende non capivano il motivo per cui aprire un sito online e dover comunicare in modo digitale. Spesso si aprivano profili aziendali su social come Facebook, Twitter e LinkedIn, ma poi… Il nulla.

Oggi invece la maggior parte delle aziende B2B non si concentra più sul “perché”, ma sul “come” attuare una strategia di social media marketing efficace.

Per capire il potenziale di questi mezzi, basti vedere che esistono 13 milioni di italiani su Facebook, 5 milioni su Blogger, 2,8 milioni su LinkedIn e 1,5 milioni su Google+.

La parola chiave è: big data management. Una buona strategia social deve partire da un’analisi di esigenze e obiettivi dei potenziali clienti, bisogna quindi individuare il proprio target. In seguito è necessario creare e diffondere contenuti interessanti in grado di catturare l’attenzione del proprio target, instaurare relazioni e attuare una lead generation. Il problema è gestire in maniera intelligente l’enorme flusso d’informazioni che arrivano dai social network.


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Il social è uno strumento a corrispondenza biunivoca: voi parlate ai clienti e i clienti parlano di voi, sia positivamente che negativamente, ed è quindi importante avere un atteggiamento proattivo ed essere pronti a reagire alle impressioni dei clienti.

Ricorda che le informazioni sulla tua azienda devono essere chiare, facili da trovare e di bell’aspetto: è opportuno che abbiano una foto, un video o un’immagine che catturino l’attenzione del cliente.

Ogni social ha la sua logica e un diverso stile di comunicare, vediamo allora le caratteristiche principali dei 3 social network più usati:

Twitter

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È il social degli short message: 140 battute per esprimere un pensiero, un’idea, con la possibilità di inserire un contenuto come un’immagine, un video o un link. Il tuo profilo Twitter o quello della tua azienda è la chance per raccontare la storia del tuo business alla community. I toni da usare? Meglio se effervescenti e positivi!

Facebook

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È un social diffuso e diversificato: la strategia punta alla fidelizzazione attraverso i like e al coinvolgimento delle persone tramite posti virali e interessanti. Anche qui i toni sono ottimistici, rafforzati da momenti di serietà, rimarcati da un’immagine o un video. Facebook è un canale utile per aumentare la brand awareness, portare traffico al sito web/blog dell’azienda e per sviluppare un dialogo col vostro cliente.

LinkedIn

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È un social network nato per il business: a livello professionale ci si può iscrivere come singoli o come azienda. Su LinkedIn le informazioni postate sono moltissime, si generano canali di attenzione da cui nascono curiosità e nuovi spunti di riflessione. Se parli di qualcosa perché la conosci, significa che professionalmente ne sai, è quindi un ottimo modo per far conoscere di cosa si occupa la tua azienda. Che siate azienda o libero professionista l’arma vincente è lo stile e la coerenza con il vostro lavoro e modo di pensare.

I social media trattano di persone: se le terrai in considerazione, loro si ricorderanno della tua azienda. Se vuoi progettare una strategia social di successo, noi facciamo al caso tuo!

Francesca Zia
Ha studiato Economia e Gestione Aziendale presso l’Università degli Studi di Trieste. Appassionata di marketing e di economia, segue con attenzione le ultime tendenze in fatto di comunicazione
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Come perdere clienti con l’email marketing: 3 errori da evitare

Se c’è uno strumento che quasi tutte le aziende utilizzano (più o meno efficacemente) è l’email marketing. Semplice, alla portata di tutti ed economico: scrivere una mail per promuovere la propria attività o azienda è un metodo utilizzato da oltre l’85% degli utenti di internet ma soprattutto è uno strumento che nel 2015 ha prodotto un ROI di 3.800%.

Attenzione però! Questi sono i numeri che un corretto utilizzo delle mail come strumento di marketing può generare, se si cercano di evitare alcuni errori:

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  1. NON VARIARE I CONTENUTI. Se l’unica cosa che fai è bombardare la tua lista email con messaggi puramente promozionali, stai sbagliando. Cerca di condividere informazioni utili e interessanti per far in modo che valga la pena leggere il tuo email marketing, anche se il cliente non deve comprare ancora nulla. Quando sarà pronto all’acquisto, avrà tutte le informazioni necessarie per fare la scelta migliore.
  2. NON RICORDARSI DEL CONSENSO PREVENTIVO. Non aggiungere email prendendole da siti o biglietti da visita e non comprare mailing list. Inviare in modo massivo messaggi a utenti che non si sono iscritti volontariamente e in modo verificabile, significa fare spam ed è una pessima figura per la tua azienda. Le persone non sopportano di avere la casella di posta intasata da mail che non hanno autorizzato. Il minimo che puoi fare per non finire nella cartella spam ed evitare di incorrere in sanzioni è chiedere conferma dell’iscrizione con un’email.
  3. ALLE PERSONE NON INTERESSA “INVIARE”. Nel form per l’iscrizione alla mailing list o alla newsletter alla fine troverai un pulsante con frasi come “Invia” o “Conferma” oppure “Ok” che non sono per niente interessanti per il cliente. Cerca di creare un form stimolante che faccia venir voglia di iscriversi alla tua newsletter.

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Se sei interessato a creare un piano di email marketing vincente, contattaci per capire qual è la proposta più adatta a te!

Francesca Zia
Ha studiato Economia e Gestione Aziendale presso l’Università degli Studi di Trieste. Appassionata di marketing e di economia, segue con attenzione le ultime tendenze in fatto di comunicazione