Author Archives: Francesca Zia

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Trasformare gli utenti in clienti? Non è magia ma marketing!

Come abbiamo detto nel post precedente, il sito internet è uno strumento di comunicazione e lead generation fondamentale per il tuo business ma deve essere strutturato in maniera strategica.

Ecco allora gli ultimi spunti per realizzarlo al meglio:

  • Popup form

Sono delle finestre che appaiono sulla pagina del sito e invitano l’utente a fare qualcosa, come iscriversi alla newsletter o scaricare una risorsa gratuita: a cosa servono? Ad aumentare il numero d’iscrizioni alla tua lista. Perché siano efficaci, è importante il timing (potrebbe essere utile farli apparire solo dopo che l’utente ha trascorso un tempo minimo sulla pagina), assicurarsi che ciò che è offerto sia di valore per il cliente e strutturarli utilizzando un linguaggio semplice!

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  • Design e layout

Il primo impatto è ciò che fa decidere al cliente se continuare a esplorare il tuo sito oppure no. È indispensabile quindi concentrarsi sul layout, sul design e sulla disposizione degli elementi importanti in ogni pagina del sito. Le tue pagine devono essere quindi belle, intuitive e accattivanti.

Per decidere dove collocare tutte le componenti, ricorda che secondo degli studi (definiti come eye-tracking) la traiettoria visuale di chi legge un sito web comincia nell’angolo in alto a sinistra e si muove secondo uno schema a F (F-shaped pattern): per rendere le CTA più incisive, inseriscile all’interno di questa struttura.

  • Blog

Abbiamo spesso parlato dell’importanza di un blog aziendale, ma per trasformarlo in un canale di lead generation serve una strategia che richiede tempo, volontà e pianificazione. Non si tratta di un semplice canale promozionale ma deve essere uno strumento che coinvolga i lettori con contenuti rilevanti e avvincenti. Non dimenticarti di inserire in ogni post una CTA che porta l’utente da un contenuto gratuito a una landing page, è un elemento importante per aumentare le tue conversioni!

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  • Social proof

Il cosiddetto principio della riprova sociale, ovvero seguire la massa, è uno strumento molto utile per le aziende perché il passaparola è esattamente ciò che crea l’attendibilità di un’impresa ed è la forma più efficace di pubblicità.

Come consolidare l’affidabilità del tuo blog e la brand reputation? Utilizza case study, testimonianze dei clienti, loghi dei tuoi clienti principali e trust seal (certificazioni che dimostrino la conformità della sicurezza del sito). Umanizzare il brand aiuterà i clienti ad avvicinarsi al tuo business e a percepirlo in modo diverso rispetto ai competitor!

Questi sono tutti gli step necessari per una lead generation online vincente: se non sai da dove cominciare richiedi una consulenza ai nostri esperti per scoprire come sfruttare il tuo sito per trovare nuovi contatti e nuovi clienti!

Francesca Zia
Ha studiato Economia e Gestione Aziendale presso l’Università degli Studi di Trieste. Appassionata di marketing e di economia, segue con attenzione le ultime tendenze in fatto di comunicazione
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Stai facendo tutto ciò che serve per acquisire nuovi clienti?

L’azienda americana Annuitas ha appena pubblicato il suo report annuale “B2B Enterprise Demand Generation Study” che valuta l’utilizzo della demand generation all’interno delle aziende B2B e da cui è possibile trarre qualche spunto per vedere dove e come migliorare.

Prima di tutto è bene però fare una precisazione, perche nel linguaggio comune demand generation e lead generation sono spesso confuse, ma non è esattamente corretto. La demand generation è un macrosettore, ed è infatti composta dalla lead generation che riguarda l’acquisizione di lead e dal lead management che si occupa di gestirli tramite tecniche di marketing.

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Chiarito il significato esatto, ora elenchiamo ciò che hanno evidenziato le statistiche del report e come evitare di incappare negli stessi errori!

Solo 1 azienda su 5 raggiunge i suoi obiettivi in maniera efficace: questa bassa percentuale è sintomo della poca formazione per costruire una strategia vincente: infatti il 40% dei marketer dichiara che non possiede la preparazione necessaria e solamente il 26.5% delle aziende afferma che le conoscenze del loro team sono adeguate e utili.

È fondamentale che i CMO (Chief Marketing Manager) destinino una parte del budget aziendale a training e formazione per aumentare le skill del team e far funzionare al meglio il sistema di demand generation.

La seconda regola d’oro è monitorare gli obiettivi: definirli a priori ma non misurarli con costanza consente di avere solamente la percezione dei propri risultati, ma non è abbastanza! Purtroppo il report dimostra che nonostante il 92% degli intervistati sostiene che l’obiettivo principale è generare lead qualificati, solamente il 15% monitora questa situazione in maniera costante.

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Le aziende che vogliono aumentare la loro efficacia nella demand generation devono assolutamente adottare un set di indicatori chiave della performance (KPI) che si allineino ai loro traguardi previsti.

C’è la necessità di creare buyer persona personalizzate, ma solo il 28% di reparti di demand generation degli intervistati si occupa del loro sviluppo e il 40% sostiene sia un compito del product marketing. Ma siamo davvero sicuri che lo stesso tipo di buyer persona possa andare bene per entrambi i settori? La risposta è no, chi si occupa del prodotto non sofferma la sua attenzione su alcune caratteristiche che per l’analisi dei lead diventano fondamentali: i clienti devono venire seguiti in maniera approfondita in ogni step della loro buyer journey.

Poiché secondo le statistiche in un normale processo d’acquisto sono coinvolti in media quasi 7 buyer, è  importante riconoscere tutti i tipi di potenziali clienti. Se la conoscenza dei lead è carente, lo sarà anche il contenuto prodotto.

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Molte aziende generano un’infinità di contenuti ma solamente due terzi del totale hanno una content strategy definita e messa nero su bianco. Ricorda che il primo passo è definire una strategia customer-centric e sulla base di quella creare contenuti ad hoc per il vostro target.

I lead sono in continua evoluzione, se vuoi stare al passo con i cambiamenti del mondo B2B e definire una strategia efficace fatti consigliare da chi lo vive quotidianamente!

Francesca Zia
Ha studiato Economia e Gestione Aziendale presso l’Università degli Studi di Trieste. Appassionata di marketing e di economia, segue con attenzione le ultime tendenze in fatto di comunicazione
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La centralità del cliente è una delle chiavi del successo anche nel B2B

Con l’avvento della rivoluzione digitale l’approccio dei clienti B2B si è avvicinato a quello caratteristico del B2C: prima di effettuare una scelta d’acquisto le aziende fanno approfondite valutazioni basandosi su informazioni ricercate nel web o sui social media, perché ormai la maggior parte dei dati utili sono presenti online.

Essendo i clienti a conoscenza di tutte le opportunità disponibili, diventano più esigenti e con aspettative molto alte su come deve essere la customer experience (CX).

Il compito dei marketer diventa pertanto quello di entrare nel cuore di prospect e clienti acquisiti con una customer experience unica e coinvolgente. Vuoi sapere come?

La CX deve essere fondata sui dati raccolti per comprendere al meglio le necessità della clientela ed è per questo motivo che il primo passo è analizzare a fondo il proprio target. Fondamentale è anche segmentarlo e costruire attentamente le cosiddette buyer personas per definire le caratteristiche principali del cliente tipo.

L’attività di marketing deve essere customer-centric, ovvero le aziende devono imparare a guardare dal punto di vista del cliente, mappando ogni stadio del customer journey di ciascun segmento di clientela. Realizzando una rappresentazione grafica è possibile individuare facilmente i punti e i momenti di contatto: dall’incontro con il brand, fino alla scelta finale, senza trascurare le possibili interferenze dei competitor. È uno strumento fondamentale per rendere la CX più piacevole per i tuoi clienti e ti consentirà di ottenere migliori risultati anche in termini di ROI.

Inoltre è importante creare una scheda con punteggi che misurino come sta andando la CX in concreto, utilizzando diversi metri di valutazione come possono essere Net Promoter Score (NPS), Customer Effort Score (CES), Customer Satisfaction Score (CSS) o Customer Happiness Index (CHI).

Integrando i dati risultanti dagli strumenti di marketing e dal CRM con quelli più generali riguardanti il mercato di riferimento e altre variabili come ad esempio quelle geografiche, sarai in grado di ottenere una visione a 360° della clientela che ti aiuterà a sviluppare una strategia efficace finalizzata alla loyalty.

Il passo successivo è quello di rimodulare i tuoi contenuti in modo coerente con le informazioni trovate precedentemente. Elabora contenuti di qualità, utili e coinvolgenti, che siano in grado di produrre valore per te e per il tuo cliente.

In un universo complesso come quello digitale, dove tutto si gioca su click e visualizzazioni, un’identità aziendale immediatamente riconoscibile e che ispira fiducia fa sempre la differenza! E tu sai come rendere la tua azienda diversa dalle altre? Noi sì!

Francesca Zia
Ha studiato Economia e Gestione Aziendale presso l’Università degli Studi di Trieste. Appassionata di marketing e di economia, segue con attenzione le ultime tendenze in fatto di comunicazione
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4 consigli per non fare il solito marketing B2B

Una settimana fa si è tenuto a Boston il B2B Marketing Forum, un evento di quattro giorni a cui hanno partecipato i maggiori esperti di marketing B2B per aggiornarsi sulle ultime novità in ambito di content strategy.

Ecco allora qualche dritta dai primi 4 degli 8 speaker che sono intervenuti e che potrebbe essere utile per il tuo business B2B:

Sii creativo!

Il consiglio di Ann Hadley, Direttore del settore content di Marketing Profs, è di utilizzare la tua creatività: per una strategia di marketing efficace la tecnologia è sicuramente una parte fondamentale, ma l’unione fra i dati raccolti e il l’intuito sarà la chiave per il successo del tuo business.

Sfrutta i trend

Andrew Davis (fondatore dell’agenzia Monumental Shift) suggerisce di cercare di ideare informazioni effimere ma durature. Per contenuti adatti ad ogni momento, che abbiano quindi un alto grado di condivisione sui social, utilizza Google Trends che mostra in tempo reale le tendenze giornaliere e gli argomenti più in voga.

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Pensa al cliente, sempre!

Jon Miller (CEO di Engagio) si focalizza su un approccio account-based, cioè incentra la sua strategia sul cliente: bisogna identificare il target di riferimento dell’azienda e creare campagne di content marketing ad hoc per i prospect. È fondamentale creare contenuti utili e personalizzati come post, case history aziendali,video che stimolino la curiosità dell’audience od offrano la soluzione a un loro problema, per arrivare alla brand awareness e alla differenziazione dai competitor.

È il momento di Snapchat!

Carlos Gil (Capo del reparto di social media marketing di BMC software) dimostra invece perché dovresti inserire Snapchat nella tua strategia di marketing. Vanta 200 milioni di utenti e 10 miliardi di video ed è utilizzato dal 41% dei soggetti fra i 18 e i 34 anni, ogni giorno. Come le aziende B2B possono sfruttare questo social media? Utilizzando geofiltri negli eventi organizzati, mostrando le testimonianze dei dipendenti o costruendo un employer branding per i prossimi potenziali collaboratori.

Queste sono solo metà delle regole d’oro condivise dagli esperti, se volete scoprire cos’altro hanno proposto dovrete aspettare il prossimo post, ma nel frattempo che ne dite di chiedere qualche dritta a chi il marketing lo vive ogni giorno?

Francesca Zia
Ha studiato Economia e Gestione Aziendale presso l’Università degli Studi di Trieste. Appassionata di marketing e di economia, segue con attenzione le ultime tendenze in fatto di comunicazione
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Ecco come far sentire i propri clienti unici e speciali

La chiave del successo in ambito B2B è la gestione ottimale delle relazioni con i propri clienti, puntando poi alla fidelizzazione nel lungo periodo per evitare di perderli o peggio di trascurarli.

I clienti vogliono interagire con l’azienda ed essere informati costantemente: ecco allora che c’è la necessità di utilizzare delle tecniche di marketing automation.

Di cosa si tratta? Non è pura e semplice tecnologia, ma l’uso di software che si integrano con il CRM e  consentono di semplificare e automatizzare alcuni processi aziendali come la segmentazione dei clienti, l’integrazione dei customer data e il campaign managment.

Il marketing automation permette di centralizzare alcune funzionalità come l’e-mail marketing, il web analytics e la creazione di landing pages per incontrare nuovi clienti e tracciare e monitorare ogni fase della campagna di marketing.

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Per una campagna di marketing automation vincente sono 3 le caratteristiche fondamentali:

1 – Segmentazione e targetizzazione

Alla base deve esserci un’impeccabile strategia di segmentazione e targetizzazione dei potenziali clienti al fine di creare un meccanismo di lead generation efficace, oltre ad essere preciso e misurabile l’obiettivo finale dell’azienda.

2 – Personalizzazione

È fondamentale personalizzare le comunicazioni in base ai dati analizzati in precedenza e attivare una content strategy di “botta e risposta” a ogni passo compiuto dal cliente.

Si parla per l’appunto di lead nurturing, perché si tratta di nutrire le relazioni con i prospect attraverso messaggi mirati e personalizzati, con contenuti legati agli interessi del cliente ma connessi alle proposte dell’azienda per creare coinvolgimento e legame con il brand.

3 – Monitoraggio

Bisogna monitorare tutte le fasi per avere un feedback costante ed effettuare eventuali correzioni tempestivamente.

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Grazie a questo sistema è possibile creare campagne di e-mail marketing automatizzate in un tempo molto veloce, attivate in modo personalizzato sulla base del comportamento dell’utente e in grado di inviare ciclicamente alcune informazioni ben definite.

Vuoi migliorare la customer engagement utilizzando gli strumenti di marketing automation? Scopri come!

Francesca Zia
Ha studiato Economia e Gestione Aziendale presso l’Università degli Studi di Trieste. Appassionata di marketing e di economia, segue con attenzione le ultime tendenze in fatto di comunicazione
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Ecco cosa non passerà mai di moda nel marketing

Nell’era della tecnologia avanzata, di internet e della comunicazione veloce, anche i clienti B2B stanno diventando sempre più social e si destreggiano nell’oceano web alla ricerca di aziende interessanti e adatte alle loro esigenze.

Come fare allora per differenziarsi dalla massa e mostrare il proprio valore? I case study rendono il tuo business interessante, raccontano la tua esperienza e sono un modo per dimostrare che la tua azienda crea soluzioni e non problemi. Perché sono così importanti per la tua azienda?

Perché creano un collegamento con il tuo target

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La prima cosa da fare è individuare il segmento con cui vorresti lavorare, subito dopo comincia con una headline ad hoc che conquisti l’attenzione dei lettori.

Dovrai poi spiegare i problemi proposti dai vari clienti e le diverse soluzioni: così facendo creerai un collegamento fra l’azienda e la tua audience. In questo modo le casistiche diventano facilmente leggibili ma allo stesso tempo cariche di contenuti interessanti e stimolanti.

Perché sono in grado di umanizzare il brand

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Non scrivere in modo asettico ma prenditi del tempo per ascoltare i clienti soddisfatti e cercare di capire cosa significhi davvero per loro il tuo prodotto, in modo da raccontarlo nella maniera più personale ed emozionante possibile.

Illustra il procedimento che hai proposto attraverso la prospettiva del cliente; si può trattare di esperienze positive ma anche negative: in questo caso dimostra che sai imparare dai tuoi errori, così tutto andrà a tuo vantaggio.

Sfruttare il successo con i precedenti acquirenti dimostrando i risultati conseguiti aiuta a trovarne di nuovi e dona autorevolezza al tuo brand. Puoi usare un tono non troppo formale per ciò che racconti e utilizzare un’immagine o un video per rimanere ben impressi nella mente dei potenziali clienti.

Perché creano brand awareness

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Ricorda che l’opinione della massa è fondamentale: nessuno compra più al buio, tutti si affidano a opinioni di altri utenti prima di decidere se un’azienda è per loro valida. I case study sono un ottimo feedback, dimostrano come la tua azienda sia un problem solver e raccontano i tuoi successi, attirando così i prospect e creando con loro un legame di fiducia.

Perché sono degli evergreen

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I case study sono uno strumento che “non passa mai di moda” e al contrario di post e articoli, i case study non sono sensibili al tempo e continueranno a generare traffico anche nel lungo termine.

Ecco come strutturare una case history semplice ma efficace: spiega la storia o il problema, elenca poi le possibili soluzioni provando a vedere quale sia la più adatta al caso specifico e infine scegli la migliore motivandola nel modo più convincente possibile!

Se vuoi distinguerti dai competitor, i case study sono fondamentali nella tua strategia per dimostrare autorevolezza nel settore e pubblicare informazioni di spessore valide anche nel lungo periodo: scopri allora come utilizzarli al meglio!

Francesca Zia
Ha studiato Economia e Gestione Aziendale presso l’Università degli Studi di Trieste. Appassionata di marketing e di economia, segue con attenzione le ultime tendenze in fatto di comunicazione
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4 regole d’oro per fare B2B con LinkedIn

LinkedIn è ormai il più consolidato social network professionale ed è considerata la piattaforma migliore per il content marketing dal 94% delle aziende B2B. Esse però non sfruttano al massimo il potenziale di questo social media poiché la maggior parte dei CMO (Chief Marketing Officier) delle aziende più importanti utilizzano LinkedIn come strumento per la conoscenza del brand e non per generare profitto. Invece, LinkedIn può fare molto di più.

Per i marketer di un’azienda B2B è importante essere consapevoli che LinkedIn è il migliore strumento per la lead generation, se utilizzato nel modo giusto: per andare più nel concreto, oltre l’80% dei clienti trovati grazie ai social media provengono da LinkedIn. Questo soprattutto grazie al fatto che essendo un social prettamente professionale a differenza di altre piattaforme come Facebook e Twitter, su LinkedIn ci sono molti più professionisti, senza contare che il relativo pubblico utilizza un approccio “business” fin dalla prima connessione. In parole povere, utilizzando LinkedIn starai già parlando al target giusto.

Ecco quindi 4 strategie che aiutano la tua azienda a sfruttare  questo social network nel modo più efficace possibile:

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  1. TRASFORMA LA PAGINA DELLA TUA AZIENDA IN UNA PAGINA DI LEAD GENERATION

LinkedIn non è utile soltanto per il recruiting ma può essere usato per catturare l’attenzione dei tuoi potenziali clienti: la testata è la prima cosa che i prospect vedono, di conseguenza usa un’immagine che catturi l’attenzione e crei interesse; subito dopo ricordati di scrivere una descrizione chiara e convincente che faccia incuriosire l’audience.

Condividere contenuti interessanti sulla tua pagina ti consentirà di acquisire autorevolezza nel tuo settore e creare delle showcase pages che trattano di specifici prodotti, iniziative o presentazioni del  brand ti differenzierà dai competitor. Comincia a considerare la tua pagina aziendale come una landing page!

  1. NON FARTI SOPRAFFARE DALLA TECNOLOGIA

Le persone su LinkedIn sono interessate a istituire delle vere relazioni con le aziende, ecco allora che è fondamentale “perdere” del tempo per dimostrare di essere sempre presenti per i propri clienti, senza lasciare tutto in mano a un programma di marketing automation. Nel marketing sono molto importanti le relazioni, digitali o meno: sii sempre presente, originale e coerente e i risultati arriveranno (soprattutto in termini di brand awareness).

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  1. INTERAGISCI CON I GRUPPI E CREANE DI NUOVI

Cerca dei gruppi che trattano del tuo settore, che siano rilevanti e attivi ma soprattutto fornisci contenuti di valore aggiunto: esperienze, case study e contenuti originali. Partecipa alle discussioni dall’interno, amplierai la tua conoscenza e la tua rete di relazioni a tutto vantaggio della tua attività. Quando diventerai esperto del settore potrai creare un tuo gruppo per acquisire leadership e confrontarti direttamente con il tuo target di riferimento.

  1. NON DIMENTICARTI DEI COLLEGAMENTI

LinkedIn è una piattaforma professionale in cui stabilire relazioni tra aziende, clienti ed esperti del settore: maggiore sarà il numero di collegamenti, maggiore sarà la platea con cui condividerai contenuti e farai conoscere il tuo business.

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LinkedIn è un social media che offre una moltitudine di opportunità per ampliare il tuo business B2B, ma va usato con cautela proprio per la sua intrinseca professionalità: se vuoi davvero esprimere tutta la potenza del social network professionale per eccellenza, comincia da qui!

Francesca Zia
Ha studiato Economia e Gestione Aziendale presso l’Università degli Studi di Trieste. Appassionata di marketing e di economia, segue con attenzione le ultime tendenze in fatto di comunicazione
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Conquista l’estero con il Digital Marketing

Grazie all’avvento di internet e alla diffusione globale dei social media, le distanze si sono accorciate notevolmente e avere contatti con l’estero è diventato facile, veloce e alla portata di tutte le aziende.

Non ci sono più confini nel mondo B2B, bisogna tenere a mente che ormai esiste un unico mercato mondiale e la vostra azienda dovrà quindi trovare il modo di differenziarsi nel grande “oceano” internazionale con campagne online, blog, uso di social media e siti personalizzati e aggiornati.

Ecco allora che c’è una relazione positiva fra digitalizzazione e internazionalizzazione, visto che attraverso una strategia di web marketing efficace è possibile accrescere notevolmente i propri contatti esteri.

Ovviamente gli strumenti classici come attività fieristiche, incontri commerciali fra Paesi ed eventi di settore non vengono eliminati ma restano eventi utili ad aumentare l’affidabilità e il successo dell’azienda.

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La novità sta nella ricerca in rete che consente di acquisire dati utili su partner o clienti prima di un incontro con gli stessi e permette una segmentazione più accurata dei mercati potenziali a costo limitato grazie alla quantità d’informazioni disponibili online.

Anche a livello web la localizzazione è il concetto chiave per l’export sia come scelta del Paese target con cui lavorare, sia come traduzione delle pagine del sito nelle lingue presenti in ogni Stato, adattamento del catalogo prodotti e attenzione alla scelta dei diversi canali di distribuzione.

Gli strumenti a vostra disposizione sono tanti: il sito web può diventare un canale di vendita importante ma deve essere diversificato e includere keyword, contenuti interessati e blog orientati al target geografico di riferimento; l’e-mail marketing e i social media sono espedienti a budget ridotto, personalizzabili ed efficaci, per mantenere le relazioni con i potenziali clienti e sviluppare una brand awareness nei Paesi di riferimento.

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Per essere riconoscibili in mezzo alla marea d’informazioni, non bisogna tralasciare la pianificazione di una strategia SEO personalizzata per migliorare il posizionamento web sui motori di ricerca usati maggiormente in ogni Paese.

Se la tua azienda B2B vuole rivolgersi all’estero, il modo migliore per creare una strategia digitale ad hoc è affidarsi a esperti di web marketing internazionale per un risultato impeccabile e adatto alle tue esigenze!

Francesca Zia
Ha studiato Economia e Gestione Aziendale presso l’Università degli Studi di Trieste. Appassionata di marketing e di economia, segue con attenzione le ultime tendenze in fatto di comunicazione